提升保險業績效能的管理工具

❶ 比較好的保險中介業務管理系統一般有哪些功能

現在也有比較具體某一個方面的,,不是那麼大一個平台,因為畢竟有很多小公司用不上那麼大的系統

❷ 改變保險業的十大科技

1、 異彩紛呈

保險公司組建專門組織架構，從項目組到專業科室、獨立部門，聯合IT部門建平台上產品；或者聯合淘寶等大平台，爆款迭出，第三方專業（中民、慧擇等）和兼業平台（攜程、中航協、移動等）業務穩步增長；監管態度明確，越來越多的消費者接受在網上買保險……

2、亂象橫生

保險公司一窩蜂上網銷，不乏動機不純者：或因原模式滯漲的被迫選擇，或好高騖遠，或攀比心態，安心踏實求證、開放擁抱互聯網的少之又少。

因此無規劃、閉門造車者有之，圖快上官網商城者有之，創新乏力，多個險企IT部門找供應商要3個月上一個商城網站，多為模仿、少見創新。浮躁，拉著馬車上鐵軌，一跑就散架。

3、暗流涌動

以三馬眾安為首，傳言第二個互聯網險企將落地深圳，國壽、太平洋、新華、太平、安邦、陽光、生命、前海等已開辦或籌辦獨立電商公司，其他行業也紛紛試水借道電商涉足保險，去哪兒、可可西、蘇寧……

4、產品單薄

「低價值、低粘度、標准化」的車險、旅遊意外險、醫療險、理財險為主，少見長期、高額保險，復雜保險雖有，但交易全程並非在線完成。主要原因是業界尚無統一認識、沒有敢於突破性嘗試，客觀原因則是網路生態的基礎配套措施尚不夠完善。

網銷產品單一化、創新不足，是制約保險電商爆發式增長的最大瓶頸之一。

5、機會誘人

2011-2013年保險試水真正觸網，金融互聯網概念風起雲涌，大數據、雲、SNS、移動、支付、微信等鋪天蓋地，不停挑逗保險公司那顆沉靜的心，可穿戴和車載設備又催生了UBI的新機遇。

之前華泰、眾安、泰康、人保等產品創新的嘗試已初見端倪，高額、長期保險在線銷售將是新機會，自會眼花繚亂。

互聯網將如何改變保險行業

或許有人預見到了這一波互聯網的浪潮，卻看不清到底是如何改變的。

互聯網將提供大量的新生事物，沒有哪個行業主體能全部覆蓋、包攬所有的事兒，競爭+合作、合縱連橫將是新景觀。

先來看一個企業經營的基本公式：

無論是保險等「傳統」行業，還是電商「互聯網」企業，只要企業經營活動是圍繞著這個公式來進行，那麼就不存在「顛覆」一說，只是重點、策略各有側重罷了。

相對而言，傳統企業雖說在P和T這兩方面不如互聯網企業，但這五項工作都一樣，最重要的是最終的經營目標都是等式的左邊：M，也就是說這個是普適的公式：發現或創造市場、需求，提供產品或服務滿足之，從中賺取利潤。如果這個公式和理論基礎不存在或變了，才能叫做顛覆吧。

商業模式是這五項的偏重、路徑不同，本質並無二致：藍海是模式找到了新P後用產品和服務V來滿足，核心競爭力則是R、T、C的獨特之處。

互聯網更注重擅長P、R，比如發現新市場、粉絲經營；而傳統行業則偏於V、T、C，關注營收、利潤、報表是否好看。

圍繞這個公式，互聯網將全面改良整個保險業生態環境，包括既有消費市場、代理人、經代中介、電商平台、保險公司、監管機構這六大要素，還會催生第七個業態要素：公共基礎資源供應商，權且稱之為「非常6+1」。

1、 消費市場：需求多樣化，消費個性和思想行為受到重視

互聯網的信息對稱功效，讓消費者地位上升，服務要求越來越高，且保險消費意願由隱形而顯性，消費主動性、頻次和金額提升，帶來更廣泛的保險產品創新空間：「保險生活化」成為重要的創新方向，「服務即產品」從隱性理念上升為顯性指標，消費者不再為買保險而買保險，保險隨著互聯網潤物細無聲滲入衣食住行娛購醫甚至感情生活，從經濟補償升格為對沖負面體驗的工具，由此將衍生出無數花樣翻新的保險產品，或許很多保險產品看上去根本不像保險，更像是服務標准，比如大熱的賞月險和大冷的太陽險等（好奇這兩個產品都出自同一公司，待遇咋差恁遠捏），以及脫光險、小三險、懷孕險（結婚有風險，戀愛需謹慎！），這意味著P和V的增加，同時也昭示著一個令人掉眼睛的道理：在商品社會里，幸福和快樂可以用金錢來量化。

另外，互聯網讓保險經營企業有機會捕捉到夢寐以求的「售前」數據，在交易之前就能了解目標客戶的個性和偏好，從而有針對性地制定更為個性化的服務和方案，這意味著R、V的提升和T、C的降低。

2、 代理人：加劇優勝劣汰導致結構性變化

超過300萬的龐大代理人，將是互聯網帶來唯一令人不安的變數。保險公司、代理公司管理失位，讓這個龐大的群體爭議頻頻。無疑，作為成本最為昂貴的銷售渠道，其陣地已被互聯網蠶食，生存空間遭遇嚴峻挑戰：

代理人在價值鏈中的地位和話語權將弱化，以往與保險公司討價還價的籌碼，將因為信息技術的進步逐步喪失殆盡，比如「客戶是誰的」、「我的工作是自己說了算還是被管著」，比如保險公司將通過網路提供售前增值服務以換取代理人對客戶名單的控制權，以及應用LBS技術管控代理人的展業軌跡。

專業技能和展業效能無法提升的代理人勢必被淘汰，而先知先覺者主動求變，通過互聯網來獲得客戶，或提升專業能力、服務水平，承攬更多品牌、更多品類的金融產品，還會有些代理人將不再獨立銷售，而是與互聯網結合，成為銷售鏈條中的部分環節，催生「O2O」模式，還會有些代理人將轉向三四級城市、鄉村等互聯網不發達的市場。

隨著互聯網和整個保險產業鏈發展迅猛完善，代理人規模會縮減、能力提升，在地域和消費者層次分布更為均衡，意味著R、V的提升，同時T和C降低，從而優化經營。

3、 經代中介：大眾市場集中度增加

數以萬計客戶粘度高的兼業經代，和以法人業務為主的專業經代，暫不會受制於互聯網。但面向大眾市場的經代中介市場份額太小，人才沉澱、資金實力不如其上游的保險公司，沒有話語權，沒有充裕的資源投入轉型，加之歷史包袱沉重、不願看也看不懂互聯網，在「金融脫媒」的大趨勢下將被無情洗牌出局，唯一的優勢是靈活。

而互聯網則可以讓「靈活」發揮到極致，保險電商將以分銷為主，早期觸網的中介電商平台因此而存活並有機會做大。未來此類專業垂直平台也不會太多，最多3~5家，看看誰會是「剩者為王」。

此類平台的致命弱點是用戶體驗差，產品眾多但多受保險公司制約難以改善，影響到轉化率R；二是運營成本C高，比如與保險公司的交易對接，就是個頭痛的事兒；三是高價值保險產品在線交易的主導權不在自己手上，能否突破需要看別人臉色。

因此，與新興產業元素合作提高P和V、強化內功提升R同時降低C，需要重點考量，否則其邊際成本將無法對抗保險公司直銷業務，被邊緣化成為保險公司的附庸，投資價值不大。

4、 互聯網電商：客大欺店或反客為主

「電商平台」擁有金融保險機構垂涎欲滴的巨大資源：海量的消費數據、關聯的行為偏好和商品數據、支付交易入口和潛在的信用數據、龐大的關系鏈和話題積聚……成為與金融保險機構利益交換的籌碼，但貪婪可能導致無法達到降低保險銷售成本的初衷，成為為人詬病的房地產第二。

所以設法繞開監管、自己涉足金融保險也不出奇：淘寶率先網羅數十家保險公司吆喝開市，仰仗其大流量用理財類萬能險打響頭炮，傳統保險網路銷售卻無一例外起色不大。網易搜狐網路等也搔癢難耐跟著起鬨，騰訊惦記金融不出奇，自營保險路數尚不清晰，其山頭林立的內部經營結構讓保險公司眼冒金星。

雖說轉化率低、產品單薄這兩個硬傷一直未能有效解決，但流量仍是吸引甚至要挾保險公司的法寶。攜程、去哪兒、可可西攜一眾中小旅遊垂直平台，依靠精準流量在航旅意險細分領域悶聲發財，甚至開始惦記專業的保險牌照。

保險所需信息量大、細致，數據含金量高，且因其「非標」而充滿想像力，存在巨大的衍生金融和其他關聯商品市場空間。所以保險雖只是金融的一部分，但電商平台卻格外用心：一是寄望於保險產品的創新重點提升V，二是通過「大數據」經營來提升R。

因此，多品類、多品牌、多規格的金融和保險產品創新，是電商平台願意看到的，也願意為此做點事情。但其專業程度不足，守著數據金礦未必挖得到寶，那就放下身段、更開放地跟其他新業態合作，淘寶保險孜孜以求想做壽險就是個例子。

5、 保險公司：洗心革面兩條腿走路

越來越多的保險公司決策層逐步意識到：保險觸網首先要產品創新，但模仿華泰退運險、眾安眾樂寶、人保手機險、泰康樂業保、安聯賞月險等，等於永遠跟著別人的節奏跳舞，遠遠不夠。

產品創新首先需要人才和經營觀念的變革。鑒於目前市場上沒有保險互聯網人才，一要打破僵死的薪酬框架，二要創造寬松的精神環境，三要改良原有的制度體系，否則即便招來了人也留不住，留得下也干不出事情，優化改良P和V的初衷終將落空。

產品創新不僅僅意味著保險產品形態和價格的變化，更需要洞察互聯網全局的視野，以及精算思路、口徑、風控理念的變化，挑戰的是現有的產品研發以及配套業務運營體系，如快速響應要求原有一板一眼的研發流程、決策鏈條要縮短，這意味著權力的再分配，將極大挑戰現有的管理體系和人性，才能適應互聯網環境下要求極高的T。

更苛刻的是，產品創新往往意味著價值觀的改弦更張和考核機制的變化，這一點往往是保險公司高管和股東難以接受的：

能不能彎下身腰、脫離殿堂，把自己當成白痴？

或者拋棄已有的所謂資源，把自己置之死地而後生地去創業？

願不願意讓自己高大上的衣冠楚楚，變成極具個性、特立獨行的代言人？

肯不肯從保費業績要求變成粉絲經營的純投入？

是否承受得起二十齣頭的毛頭小青年拿著數十萬甚至百萬年薪而不嫉妒？

或許現實不會這么嚴峻，不過得問問自己：洗心革面、重新做人，行嗎？不行，就別碰互聯網！

風格保守的保險公司，極有可能無法兼容兩種文化環境而導致人格分裂，於是對於互聯網這個「新渠道」，最好的處理方法不是作為平行部門或者業務單元，而是乾脆分立出去，最少也得是個事業部，或者乾脆獨立為電商公司，甚至在文化、體制上都需要與原有的池子分隔開來。

成立網銷部、找幾個互聯網背景的人搞營銷、自建商城、把產品搬上網去賣的保險公司，必死！用簡單思路新增銀保、經代這類地面傳統渠道可行，但無法觸及深層本質、到互聯網上玩不轉。

文化、環境的改變將是保險公司（也包括其他傳統行業）觸網的重大課題。電商團隊喜歡從互聯網行業吸收新鮮血液，狼性十足，與四平八穩亦步亦趨的原有團隊血型基因不同，甚至互相視對方為屌絲，風格沖突、難以融合，造血不成反失血，此類案例已屢見不鮮，切記吸取教訓！

最近網傳馬明哲巡視旗下金融科技公司不著正裝、某保險IT團隊取消晨會、各保險電商公司職場獨立，或棄用母公司共享資源等，都是這個兆頭。

即便如此，仍會有不少保險公司艱難跋涉。隨著互聯網讓生態圈扁平化，品牌影響力在線上比線下影響力更大、馬太效應愈顯，如小品牌無法做到在某個細分領域有個獨特的三招五式，而去紅海里跟大品牌同質化競爭，在線上比線下死得更快！

互聯網提供了信息、數據的便利性，將使保險公司對於用戶屬性和行為偏好等數據極度渴求，以滿足發現藍海的戰略目標，產品創新色彩繽紛，任何不爽都可能作為保險標的——保險定義的內涵將大大擴充，而且計費周期可能是周、日，折騰精算師們和IT基礎架構，之前BI+AI+CRM等積累真正派上用場，甚至涉足數據領域，投資、收購與保險完全無關的數據概念企業，佔領行業的「制高點」，控制新的互聯網入口：硬體，拚命做大P、降低未來競爭成本C。

進軍硬體，意味著數以千億級、曾一度被認為難以互聯網化的企業財產險市場，有望被互聯網改變：工控設備的智能化、網路化，將使企業生產運營關鍵環節的風險數據成為保險公司預知風險、快捷理賠的利器，同時還能大幅度提升競爭門檻、降低保費成本。有一天，企業保險將不再以「年度」作為承保有效期，而是五年、十年的長期合同下、以分鍾計的風控周期和動態保費，以及打通上下游生產、消防安保、智慧城市、智慧交通、智慧醫療、智慧儲運，甚至ERP等……總之，連接一切！

這也意味著以三馬眾安面向藍海為起點，保險公司主體形態的變化：大而全的綜合型保險公司之外，極可能誕生面專營某些特定市場（如母嬰或學生）、渠道（純網路渠道如弘康），甚至某些事件（天氣、金融衍生）的輕型保險公司，專門為某些特定細分市場提供風險對沖服務。

保險企業經營導向和手法將從「產品導向」轉而關注「用戶和需求導向」，「我有什麼賣給你」的思路逐漸改為「誰要什麼、我如何提供」的想法，甚至學習互聯網研究和滿足人性需求的做法，為大數據下的少數客戶個性化服務，而不是面向全人類。

現有保險公司將會受「互聯網思維」的影響，讓自己變輕：從現在的IT和局部運營外包，逐步把銷售運營、產品研發、客戶服務等逐一外包，自己專注於最核心的品牌、產品和內控等，同時催生新的專業市場主體。

未來三五年，網上大眾消費市場上只會飄揚著三五桿大旗，大量新生細分市場領域則會彩旗飄飄！其商業模式的特點，是藉助互聯網提供的、幾乎是無限廣泛的數據維度，P和V將爆發性增長。

保險公司暫時不會全盤拋棄現有業務，「兩條腿走路」將是大部分保險企業的觸網後的選擇：輪子得換但車不能停，換不了的話，就讓慢快車、高鐵和動車都在一個軌道上跑。

6、 監管機構：基於數據高效、前瞻、主動監管

保監會並非人們印象中的「惡婆婆」，提升行業生產力水平是其首要KPI，想方設法做大市場蛋糕比抓誤導更重要。因此推進、扶持保險借力互聯網的政策將會越來越開放，甚至會主動提供便利條件、鼓勵跳出現有條條框框的創新。

同時保監也明白：創新與風險同在，因此如何讓監管工作也能「高科技」，提升監管效率，甚至解決「後知後覺」這一長期痛處，互聯網當仁不讓成為首選的手段，近期緊鑼密鼓的「中保信」將有望成為提升監管效率的良方。

中保信這個大一統的平台，從回收車險平台開始，將匯集產壽的承保、理賠數據，不僅可以提升監管效率，其統計分析結果還可以共享給保險企業供其做決策依據，促進行業整體發展。

隨著保險公司交易自動化、運營大集中的趨勢，行業中可望誕生真正的交易平台，運行的實時交易數據，再加上中保信平台上的結果數據，將更有利於全行業發展，進而實現「事中」的監控，讓事後監管提升到「防患於未然」，甚至推出「保險指數」來預測市場發展、調度全局，監管更為科學、前瞻、全面，體現專業和智慧，發揮更大的作用。

中央與地方、監管與主體、官方機構與行業協會之間的大量博弈，會讓這個大一統的過程充滿變數。不過生產力的發展，不就是這樣披荊斬棘走過來的嘛！

7、 +1：新興行業配套產業鏈百花齊放

保險生態圈本身尚不健全，缺失基礎性商業元素、第三方中介弱小、缺乏行業價值共識、各自為政的IT行業標准、缺失信用和醫療等公共基礎數據，社保與商業保險隔牆而立等等，原因或因為發展階段不成熟，或者因為燈下黑或短視，或者因為市場格局不夠開放，也有商業基礎薄弱的歷史所致。

互聯網「開放、平等、協作、分享」，加之市場的力量、監管的引導，以及資本的助推等生產關系要素，一方面將迅速打破壟斷和藩籬，另一方面創造大量的新生市場主體。

首先跟保險行業發生關系的公共資源，將是在數據的獲取、傳輸、存儲、處理、分發這個鏈條上有所作為的「數據運營商」，在這個范圍內，來自車載智能終端、醫療健康可穿戴設備、智能醫療設備、電子病歷等垂直數據入口讓UBI（Usage Based Insurance或User Behavior Insurance）成為現實，「遲早與保險行業產生交集」這一願景讓此類創業企業成為風投追逐的熱點，甚至不排除有遠見的保險公司直接投資，甚至參與制定底層的數據格式和傳輸標准、與互聯網行業爭搶數據制高點也不出奇。

而有可能搜集和評估消費者信用的平台，也將成為保險公司關注的焦點。社保、醫療、資產、信用等公共基礎數據需要專業化運營（下圖綠色部分），將帶來商業投資機會。

同時，健全的生態環境還需要獨立的、第三方的評級機構如kaopubao.com，建立對保險企業、產品和服務進行評級的通用標准，逐步成為非官方的基本價值標尺、公信力和影響力；有能力匯聚、經營大量零散的長尾數據的第三方平台，將使用BI技術融合資信、醫療、社保，保險反向團購成為現實。加之互聯網將讓業態集中度更為明顯：消費者逐步趨向於一站式采購（上圖藍色）而不是到處搜索對比，可能誕生垂直的大型專業市場平台，淘寶如能解決其專業性問題就具備這個潛質，而前文所提的kaopubao.com則需要解決流量問題。

為了解決保險公司與分銷平台之間的高成本低效率的交易對接問題（上圖灰色交叉線網），將出現居於第三方、專門做交易接入的純服務平台（上圖橙色部分），類似於證交所，能吃透、執行行業標准化，提供產品發布快速部署和交易接入、結算以及交易數據服務，融合了大數據+雲平台概念，通過SAAS提供「軟體及服務」。該平台極具投資價值，但能夠看到並實現者寥寥。

當數據的品質和數量得以保證時，產品研發、獲客、導購、交易、理賠等業務，將逐步外包給專業供應商，實現高度智能化、自動化，進而在另一個方向上擠壓代理人生存的空間。

❸ 誰是保監會推薦的保險中介機構信息化建設備軟體供應商

銀保監會新規正式施行，沒有信息系統不得經營保險中介業務！-工保網

二、行業影響

長期以來，我國保險中介市場一直存在中介機構數量龐大、經營水平參差不齊、從業人員流動性大、兼業代理機構市場經營不規范等多方面市場發展問題。《辦法》對保險中介機構與兼業代理機構提出全面信息化建設要求，無形中提高著保險中介行業准入門檻與監管要求，實現了保險中介市場新一輪的優勝劣汰，進一步規范保險中介市場經營秩序，提高保險中介經營水平與服務質量。

具體而言，國內2600多家專業保險中介機構與32000多家保險兼業代理機構中，只有少數機構實現了與保險公司的系統對接，大部分保險中介機構尤其是保險兼業代理機構依舊使用傳統的郵件、社交媒體等線下人工方式進行對接。而客觀上，信息系統的研發費用動輒可達百萬元，對於中小型保險中介機構形成沉重的企業經營挑戰。

當然，《辦法》中雖然提出可以採用合作開發、定製開發、外包開發和購買雲服務方式實現信息系統建設任務，但從文件內容對保險中介機構信息化建設的長遠發展要求來看——「提高自主研發能力，逐步降低對外包服務商的依賴」，獨立的信息系統將成為未來專業保險中介機構信息化發展的必經之路。因此，《辦法》實際上為眾多保險中介機構及兼業代理機構豎起一道高高的業務經營門檻，加劇著保險中介市場競爭。通過淘汰一批「小亂差」的市場經營主體，進一步規范保險中介市場秩序，提高保險中介經營水平與服務質量。

此外，「信息系統建設」要求保險中介機構與保險公司實現系統互通、業務互聯、數據對接，同時生成符合監管要求的數據文件與保險中介監管信息系統數據對接，解決了此前一些保險中介機構在業務信息交互、業務流程管理、業務監管數據報送等方面存在的不規范、不透明、不及時准確等問題，有利於保險中介機構與保險公司業務信息交互的規范、透明、可追溯，有利於解決監管部門在保險中介市場監管中面臨的困境，提升監管效能。

❹ 保監會關於保險中介機構，中介業務的管理規定。

一、推行保險中介渠道與保險中介業務信息化管理
自2010年3月1日起，保險公司應使用計算機信息系統管理保險中介渠道（機構和人員）及保險中介業務，系統應實現四項基本功能：一是保險中介渠道管理；二是聯網出單管理；三是傭金提取支付管理；四是查詢匯總管理。
二、規范傭金支付管理
嚴禁通過虛列費用、虛假批退、虛假賠款、保費不入賬等方式套取資金，賬外直接或間接向保險中介機構和營銷員支付各類費用；嚴禁通過費用報銷等方式向保險中介機構和營銷員直接或間接支付合同以外的利益；嚴禁向員工、勞務派遣工等用工性質的人員支付傭金；通過保險兼業代理機構等中介機構銷售的保單，傭金必須以轉賬方式直接向保險中介機構支付，不得通過營銷員或其他渠道支付。
三、推行保險中介業務實名銷售制度
自2010年3月1日起，在全區范圍內全面推行保險中介業務實名銷售，嚴格落實「賣者有責」制度。
具體要求：一是通過保險中介機構或營銷員銷售的保單，應在投保單、保單正副本明示銷售中介的機構名稱或營銷員姓名。二是投保單、保單記載的銷售中介名稱或姓名必須與系統記載、傭金結算憑證、傭金轉賬支付對象一致。
四、推行傭金支付零現金制度
自2010年3月1日起，在全區范圍內全面推行中介傭金轉賬支付制度。
具體要求：一是中介傭金一律轉賬支付（包括營銷員傭金），嚴禁現金支付。二是轉賬支付對象必須與投保單、保單、中介業務傭金提取支付系統記載保持一致。三是傭金由保險公司中心支公司以上機構通過銀行轉賬方式統一支付，中心支公司以下機構不得支付傭金，銀行保險代理業務有特別規定的，從其規定。
五、實行交叉銷售機構結算制度
同一集團內不同保險公司建立交叉銷售代理關系的，傭金結算方式採取機構與機構間轉賬結算，不得直接或間接向非本機構營銷員支付傭金。
六、建立申報兼業代理機構實地調查制度
自2010年3月1日起，除金融機構、車商及廣西保監局規定的機構外，其他機構兼業代理資格的申報須經保險公司中心支公司以上機構實地調查，並向保監局提交調查報告（需註明調查人）及該機構營業場所照片。
七、建立責任追究制度
各保險公司應制定《保險公司中介業務違法違規行為責任追究辦法》，明確各級領導責任，將責任分解落實到關鍵部門的關鍵人員，建立一把手負總責、分管領導負主要責任、經辦部門負責人及經辦人員負直接責任的責任追究制度。責任追究辦法應明確：
（一）出單人員應嚴格區分保單的歸屬渠道，嚴禁將直銷業務歸屬中介業務；
（二）中介渠道管理人員應嚴格管理中介渠道，確保中介渠道的合法性，嚴禁虛列中介機構和營銷員；
（三）財務人員應加強對傭金、費用報銷等財務支出真實性審核，不得配合、放任業務部門弄虛作假。
（四）稽核審計部門應把中介業務作為審計稽核的重點，發現問題的，應嚴格依照責任追究辦法追究相關人員責任。稽核審計部門不認真履行職責的，應追究其責任。

❺ 在銷售團隊的管理過程中有哪些實用的工具如何藉助這些簡單實用的管理工具來提升團隊的士氣和績效

在銷售管理中，營銷團隊的管理是最難的，如何管理和激勵營銷團隊，是每個營銷總監必須面對的。很多營銷管理大家也針對營銷團隊的管理和激勵專門出過書，但真正在實際工作中用處不大。筆者根據10多年的營銷經歷，總結了營銷團隊管理和激勵十三法，與各位分享。

一、領導的作用

火車跑得快，全靠車頭帶。

「一頭獅子帶領一群綿羊」和「一隻綿羊帶領一群獅子」的結果絕對不一樣。《亮劍》中「野狼」一樣的團長李雲龍，帶領原本不太突出的弟兄，很快下面的人個個都成了精兵強將。一個平庸的領導，只會將下面的人全部變為平庸者。所以銷售團隊領導人的管理藝術、技巧、專業技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰鬥力的關鍵。

二、分工明確，職責清晰

管理的首要工作就是科學分工。只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會產生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數，給企業帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導致其他人員的心理不平衡，最終導致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責說明書，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯等信息，以指導團隊人員的工作，。

不但上崗時要求必須首先學會解讀崗位職責的說明書，並且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責努力，那麼他們會認識到自己工作的價值。同時員工都明確自己的崗位職責，才不會產生推委、扯皮等不良現象。

三、建立層階管理秩序

每個人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有「一個人最多管10個人」之說。如果銷售團隊的每個人不管大小事都向團隊的最高領導請示、匯報，團隊的最高領導基本上就變成了救火隊長，瑣事纏身。同時團隊的各層階主管基本上成了擺設，即沒積極性，也沒責任心。所以為了為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售管理鏈的良性運轉。同時也提升基層銷售員globrand.com工的團隊歸屬感和向心力。必須在銷售團隊內實行逐級匯報、逐級負責的層階管理秩序。

除非你想換掉某位主管，或者你今後真的想親自抓該工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管在你面前沒「份量」，甚至被你「架空」。

四、制定工作標准，並讓團隊成員清楚工作標准

有一個小和尚擔任撞鍾一職，半年下來，覺得無聊之極，「做一天和尚撞一天鍾」而已。有一天，主持宣布調他到後院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鍾一職。小和尚很不服氣地問：「我撞的鍾難道不準時、不響亮？」老主持耐心地告訴他：「你撞的鍾雖然很准時、也很響亮，但鍾聲空泛、疲軟，沒有感召力。鍾聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鍾聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。」

如果小和尚進入寺院的當天就明白撞鍾的標准和重要性，我想他也不會因怠工而被撤職。工作標準是員工的行為指南和考核依據。缺乏工作標准，往往導致員工的努力方向與公司整體發展方向不統一，造成大量的人力和物力資源浪費。因為缺乏參照物，時間久了員工容易形成自滿情緒，導致工作懈怠。制定工作標准盡量做到數字化，要與考核聯系起來，注意可操作性。

五、責、權、利相統一，並公正公開

當年英國政府把國內的重型囚犯流放到澳大利亞，並僱傭一船運公司負責運輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數，真真活則抵達澳大利亞的寥寥無幾。後來政府按活著到達澳大利亞的囚犯人頭數付費給船運公司。游戲規則改變後，在船運途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達澳大利亞。

管理的真諦在「理」不在「管」。管理者的主要職責就是建立一個象「活著到達澳大利亞的囚犯人頭數付費」那樣合理的游戲規則，讓每個員工按照游戲規則自我管理。游戲規則要兼顧公司利益和個人利益，並且要讓個人利益與公司整體利益統一起來。責任、權利和利益是管理平台的三根支柱，缺一不可。缺乏責任，公司管理混亂，進而衰退；缺乏權利，管理者的執行就變成廢紙；缺乏利益，員工就會積極性下降，消極怠工。只有管理者把「責、權、利」的平台搭建好，員工才能「八仙過海，各顯其能」。

當公司把某職位當成「榮譽稱號」授予團隊的不同員工時，由於享受了利益，但沒有承擔相應的責任，銷售團隊內部的不公平感就出來了，正所謂「不患寡而患不公」。我付出的比他多，我的銷售回款比他多，但他的收入卻比我多，郁悶呀。

內部的不公平感必將導致團隊士氣低落，效率低下，戰鬥力減弱。

六、以身作則，做團隊的表率

小時候看電影，每到關鍵時候，我方部隊的領導手一揮，「同志們，跟我上」，而國軍的領導卻躲在後面大喊，「兄弟們，給我沖」。這里無意評論兩黨，但卻可以看出兩種風格。

正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則，並勇於替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到「己所不欲，勿施於人」。示範的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體戰鬥力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領導將使管理事半功倍。

七、內部實行競爭，優勝劣汰的機制

人天生具有惰性。

任何一個有團隊，其中的20%是上進的，優秀的，20%是落後的，另外的60%是中性的，搖擺的。當我們在團隊中倡導向優秀學習，並對優秀者進行獎勵，並對落後的進行懲處，那中間的60%向20%的優秀者靠攏，整個團隊的風氣是積極向上的。否則這60%向20%的落後靠攏，最終形成優秀的人才留不住，整個團隊風氣萎靡不振。

如果在銷售團隊內經常進行各種營銷競賽，並對優勝者進行獎勵，對落後者進行懲罰，甚至淘汰。那團隊中間的60%必定跟隨優秀的20%，同時團隊成員之間充滿競爭，整個團隊就會形成比學趕幫積極向上的良好風氣，極大地調動營銷人員的工作激情。整個團隊就成波浪式的向前發展。

八、抓典型，樹榜樣，學榜樣

1963年3月5日，毛親筆題詞：「向雷鋒同志學習」，「學雷鋒運動」隨即在全國范圍內開展起來，雷鋒精神激勵了無數的成長中的青少年。

榜樣的力量是無窮的，同理銷售團隊管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領和規范銷售工作，激發銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務。

因此我們在銷售團隊管理中要抓典型，樹榜樣，學榜樣。

九、主動與團隊成員溝通，並對團隊成員以誠相待

很多領導認為，下屬會主動的找機會與他溝通。或者習慣性地用自己的權威打斷手下的語言。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經驗大加評論和指揮。打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。反饋信息系統被切斷，領導就成了「孤家寡人」，在決策上就成了「睜眼瞎」。積極主動的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會使你的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。

打虎親兄弟，上陣父子兵。

十、不與團隊成員爭權、爭利、爭功，並及時的兌現營銷考核的承諾

對於團隊人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓等各項承諾，團隊領導都應說到做到及時兌現，如果不及時兌現承諾，團隊成員就會失去工作的激情。

同時不與團隊成員爭權、爭利、爭功，否則最終團隊將人心盡失，誰也不願意跟隨如此不堪的領導賣命。

十一、不僅自己會做，更應該指導團隊做

提高員工素質和能力是提高管理水準的有效方式。學習有利於提高團隊執行力，便於增強團隊凝聚力。手把手的現場指導可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質的重要形式之一。

但太多的中小企業有個共性，在招聘業務員後僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，有的什麼培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。有的業務員跟著老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現「自己不行、不合適」而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業務人員知道該怎麼做，而事實上，業務員並不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎麼做。

所以團隊領導不僅自己會做，更應該指導團隊做。

筆者多年的經驗得出，對我最感激的人是那些認為跟著我學到東西獲得成長的人。

十二、給團隊成員鍛煉與發揮的機會

每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當的扶持和指點，放開你手中的「雄鷹」，讓他們翱翔於更寬闊的天空。是個猴子就給他們座山折騰折騰，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。

事必躬親，是對團隊成員智慧的扼殺，往往事與願違。長此以往，團隊成員容易形成惰性，責任心大大降低，把責任全推給團隊領導。情況嚴重者，會導致成員產生膩煩心理，即便工作出現錯誤也不情願向領導提出。

在合適的機會給團隊成員鍛煉和發揮的機會吧，

他們的成長，將為你的工作帶來更大的貢獻。

他們的成長，將促使你更進一步。

十三、給「蘿卜」的同時，別忘了「大棒」

拿破崙一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拚命掙扎，一邊高呼救命。這河面並不寬，拿破崙不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對准落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險，便更加拚命地奮力自救，終於游上岸。

對待自覺性比較差的員工，一味的為他創造良好的軟環境、去幫助他，並不一定讓他感受到「蘿卜」的重要，有時還離不開「大棒」的威脅。偶爾利用你的權威對他們進行威脅，會及時制止他們消極散漫的心態，激發他們發揮出自身的潛力。自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當的批評和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發新的工作鬥志。

推薦書籍：《營銷管理》菲利普•科特勒、《銷售管理》威廉·L·科恩

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1、 客戶提供100%商機的同時也提供100%的答案。
2、 價格在絕大多數情況下不是決定因素，只是影響因素。
3、 商機的成交決定於誰更令客戶最滿意。
4、 業務員的工作就是用話術和行為取得客戶的最大滿意，進而贏得商機。
5、 業務員水平的高低本質差別在於所講述的話術內容和技巧。
6、 80分水平的業務員和90分水平業務員的競爭勝算機率等於零。
7、 商機是100%的，真正阻礙成交的因素也就幾個到幾十個，既然企業要經營這個行業，那麼解決這些問題的責任就是企業必須要完成的。
8、 生意是企業要做的，所以企業必須告訴業務員本行業的所有最佳話術和應對方法。
9、 業務員的職責就是把上班時間盡可能多的用在商機上，並盡力促成商機成交。
10、業務員的能力是有限的，不然他就不是業務員了；讓業務員能力提升是企業的責任。
11、因為企業和業務人員的關系都是臨時租賃關系，所以業務員首先考慮個人利益最大化，以犧牲企業巨大利益來換取。
12、專職業務人員發現或者負責的商機都是企業的，業務員沒有根據自己的個人喜好或能力缺陷而丟棄商機的權利。同時也沒有佔有而不及時推進商機前進的權利。
13、只要需要業務員的生意，其成交過程都是可以按階段細分的。業務員通過與客戶的互動推動了商機前進才是有效工作。
14、業務人員在商務洽談中是企業的代言人，一言一行都是代表企業的立場和形象，他的任何行為都會影響企業的口碑。
15、業務部各級領導的第一責任是管理商機，盡全力及時處理商機所遇到的各種困難，其次才是管人；
16、業務員處理商機失敗或企業業績增長不理想，不是業務員的錯，全是管理層的責任；
17、信心是靠不斷成功喂大的；制度和精神只能錦上添花。
18、不是大企業才需要好的管理，而是企業只有好的管理才有可能發展壯大；
19、管理最大的敵人不是風險也不是失敗，而是等待，是沒有開始……
以上理念是科學的，符合事實的，也都是可以實現的。通過以下業務團隊管理方法的逐漸展示，相信企業家朋友們會對它們有更深層次的體會。
十年鑄劍——BPC
BPC：Business Process Control，即業務過程式控制制管理系統，是一套旨在打造一支具有高效執行力的團隊，通過經驗的積累，建立企業「生意經」，快速打造超級業務員，實現企業業績成幾何倍數增長的業務團隊管理平台。
它的主要特色表現為：
以簡單日報為研究對象，解決所有管理問題為目標；以銷售漏斗為形式；以狼性營銷、團隊合作為精髓；
以銷售預測法為演算法理論；以九級許可權管理為法則；以過程管理為核心；以改善業務團隊的心態為主線；
以獲得完美經驗、超強團隊和無限業績為終極目的。

第一章 狼性精神.鍥而不舍
1. 商機鎖定，限時推進
您現在的業務團隊在業務開展的時候，能夠做到商機百分百跟進嗎？如果不能，那麼您現在就要好好考慮這個問題了。當我們的業務員拿到100份符合條件的准客戶資料，就相當於掌握了100份商機，經過一段時間過後，由於各種原因業務員依然覺得有必要繼續跟蹤的客戶只剩下20-30個（70-80個商機去哪裡了？為什麼？），在經過一段時間後當初的100商機最終成交可能也就是3到5家（17-25個商機又去哪裡了？又為什麼？）。當然這個成績相對於現在很多企業來說已經很好了。假如我們現在來做一次市場滿意度調查，就會發現一個非常嚴重的現象，市場上對我們企業的印象比較滿意的比例不會超過5%，還有超過95%的企業對我們企業的印象不是很滿意的。是什麼導致企業的贏得了短期業績而喪失了市場形象甚至口碑呢？原因就在業務員的能力是有限的，企業的管理不夠完善，致使業務員在跟進客戶碰到困難時得不到及時解決，最終造成客戶流失，也就相當於業務員越權操作，替所在企業決定了不和這些客戶做生意了。換而言之等於拱手把這些客戶讓給了競爭對手，在擴大競爭對手市場的同時，也在縮小自己企業的發展空間。這種為了個人利益最大化而對企業整個市場進行涸澤而漁的行為無疑會把企業逐漸帶到死亡邊緣。我們想想看，身邊有些企業的業務人員是不是每天在重復的做著這些事情。如何從根本上更好的結束這種必須結束的不良現象呢？
CEBPC狼性鎖定意向商機，自動限時向前推進所有商機，商機是企業的，任何人任何情況都不得任意放棄或不跟進商機。系統解決方案示意圖如下：
1、 商機判斷並錄入系統平台：
業務員根據行業的特性篩選目標客戶，錄入BPC系統時，系統協助判斷商機可行性之後，將商機歸到業務員名下保護起來，避免了撞單、爭單。
系統錄入客戶時如果客戶名稱和聯系方式有重復，系統會自動判斷，客戶不能錄入，防止撞單，防止由於重復聯系客戶，多人跟蹤，引起客戶反感，重復報價使產品價格不一致等情況給企業帶來不良影響。同時這樣爭單情況也就可以避免，防止團隊成員之間因為爭單導致的團隊內部分歧，使團隊協作更加緊密，齊心協力共同進步。
2、 系統狼性鎖定商機：
錄入系統的准商機資料，系統自動鎖定，杜絕業務員因能力誤判商機或因情緒等原因隨意放棄商機。
通過商機的狼性鎖定，迫使業務員不得不跟進每一個客戶，理由是商機是100%的，生意到底還做不做？要做！那麼就不能這家客戶不做，那家客戶不做的這樣選擇。應該整個企業團隊認真爭取每一個商機，直至有最後努力結果。不能輕言放棄，業務員堅持用專業的話術和技巧讓客戶了解我們的產品，認同我們的企業，即使短期沒有合作機會，在客戶有需求時仍然會想起我們，只有堅持這樣的行為才能樹立良好的市場口碑，為企業持久穩定發展打下堅實基礎。
3、 限時自動推進目標客戶：
有些企業規范了業務的開拓方式，告訴業務員如何去開拓市場，但並沒有規范每個階段或每個客戶推進的時間，導致大量的優質客戶堆積在業務人員手中，不能及時將商機轉化為經濟效益，給企業造成了嚴重的損失。這樣的結果等同於業務員有權利決定暫緩與客戶的成交過程，甚至商機因為跟進不及時而失去。如何改善這種狀況，最大限度避免由於這種狀況造成的損失呢？
限時自動推進：根據各行各業具體的業務流程情況，將整個流程劃分為幾個標准階段，並對每個階段設定一個推進時間（銷售周期），系統有自動提醒功能，如果超期處理商機，商機會被沒收，轉至上級，上級可以自己跟進，可以歸還本人，也可以分配給其他人。在跟進過程中，只要業務員填寫了工作日誌，當完成本階段定義的所有工作，系統就可以智能化地推進客戶到下一階段。通過系統自動的時間高壓政策，業務員會及時跟進商機，而且當他適應這種工作方式之後，還可以縮短銷售周期，提高商機周轉率，工作效率也會隨著提高。從而將商機快速轉化為企業的業績。
通過CEBPC系統對商機進行鎖定跟蹤，實現商機百分百跟進，可以預防業務員因為能力問題或其它原因越權操作，主動丟失或放棄客戶，給企業造成經濟和形象的雙重損失，同時還為企業打造「品牌效應」提供了鋪墊。在市場上為企業贏得了良好的口碑，積累了無形資產，為企業市場的開拓和發展做出了基礎性的貢獻。

小結：
業務團隊尋找或接獲的商機，錄入系統，系統協助判斷商機的可行性，如果不可行系統存儲鎖定，防止其他人員重復跟蹤，減少無用投入提高效率；如果可行系統狼性鎖定準商機，任何准商機都不可刪除，必須流經整個系統，把失誤的可能降到最低。同時系統根據企業自主設定的時間周期自動加壓高頻提醒，融入沒收機制強力推動商機以最快的速度不斷向前推進，把商機的跟蹤率提升至100%，把商機的處理速度提升至最快，是整個業務團隊立刻擁有狼性團隊的毅力和鍥而不舍精神，其中直接影響業績比重較大的商機跟蹤率是常規管理模式的？（N1≈5）倍 。
第二章 一日三省、天道酬勤
1.BPC系統如何對業務員的日常工作進行分析管理？
在業務團隊管理的管理中，經常會發現有的業務員工作沒重點，每天忙忙碌碌，工作效率低下；有的業務員消極懈怠，還有老業務員驕傲自滿，工作不積極。企業招聘的新業務員篩選僅憑業績，卻放棄了一批勤奮有潛力的業務員等等，關於這些問題在BPC系統里是怎麼解決的呢？
及時錄入工作日報向企業管理層匯報工作是業務員的重要本職工作內容，業務員每天填寫簡單工作日誌——點一下（那個客戶）、打個勾（做了什麼）、填個數字（所用時間和費用）。所有記錄一旦錄入，就不可修改更加不可刪除（一旦虛假報告被查出，將成為鐵的證據，對業務團隊的虛假報告行為產生強烈的威懾作用。）。系統會對每一個業務員工作進行自動智能分析，主要自動分析出三個結果：1.業務人員每天真正用在工作上的時間是多少，並形成每天每月的時間曲線圖，以此判斷此人的勤奮狀況；2.統計業務人員每天的工作有效得分情況，並形成每天每月的有效工作曲線圖，以此判斷此人的能力狀況；3.決策層還可以通過商機各個階段的虛假日報分析圖來掌握業務員在日報中的虛假情況。另外由於系統的狼性鎖定功能、閉環型商機流動管道設計和限時推進機制，最終會導致任何虛假商機或虛假進度報告都很快曝光，一句話總結：系統對任何虛假都會快速篩查出來，相關人員都會現形得到應有的教育，所以就徹底保障了勤奮曲線和能力曲線的准確性。得到了如此公平、公正、透明公開的兩個重要真實信息，對業務團隊管理來講是非常至關重要的。
系統解決方案示意圖如下：
⑴ 時間曲線（即勤奮線）
業務員的本質工作就是把上班時間都用到客戶身上，通過時間曲線，可以讓上級能隨時了解當天整個業務團隊工作所花的時間，給業務員和管理人員都有了一面鏡子！即使業務員不自省，經理也可以及時找業務員了解情況，幫他分析問題所在，提高業務員的有效工作時間。當然上級必須對每天的日報進行審核，在系統里可以對當天的日報進行匯總，上級可以查看哪些日誌不合理，那些時間有作假嫌疑。業務員的工作時間必須達到公司的要求（勞動法規定每天工作8小時），這就消除了他的惰性問題。無論從自身利益，還是因公司制度要求，他都會積極勤奮起來。業務人員花多長時間在工作之中一目瞭然，一分耕耘一分收獲，天道酬勤。
⑵ 能力曲線
能力曲線：即有效工作曲線，是指業務員在跟進客戶過程中，客戶從0％階段到10%階段到25%階段……一步一步向前推進，直至達到100％，任何商機的成功推進都會有有效工作的得分產生；以此來讓業務員知道自己每天做的工作是否是有效的。可以讓所有人員都能及時了解自己和別人的工作能力狀況！引導業務人員每天都要做有效的工作。從而起到一個自我認知、自我監督和團隊監督的作用，形成一個透明的、高效團隊和你追我趕的良好氛圍！
兩條曲線的應用舉例：
1、通過短時間內試用人員的時間曲線和能力曲線，可以篩選出比較勤奮、能力比較高的業務員，解決了新業務員篩選周期長，判斷不準確，投資不斷，回報率低的問題。徹底打破優秀業務團隊組建真正的瓶頸！
2、所有業務員在工作時間及有效工作上必須達到公司的要求，這就消除了惰性問題；如果他原地踏步，混日子，他的勤奮線和能力曲線就會很低，同時經濟收入也會很低，無論從自身利益，還是因公司制度要求，他都會積極勤奮起來。同時系統採用公開透明的全集團展示機制。給了所有有理想有能力人的充分展示機會，為公司人員選拔提供了公平的工具和平台，為團隊注入了你追我趕、不甘落後的良好氛圍和風氣。
小結：
即勤奮又有能力的業務員就是優秀人才，就一定能夠為企業帶來贏利。通過簡單的一個原始自主報告，系統自動統計分析每一個人的勤奮曲線和能力曲線，企業篩選一個即勤奮又有能力的業務人員只需3-7天即可。篩選成本幾乎接近於零，比常規試用篩選模式節約成本約1萬元/人。真正打破優秀業務團隊組建瓶頸，為企業業績快速提升掃除第一道障礙。
有效工作時間曲線和有效工作曲線無懈可擊的真實性保障機制，使所有人員的能力、工作狀態在系統中得以公正、透明公開，產生了所有人相互監督的實際作用，也為管理者提供了准確真實的信息。濫竽充數、惰性、混日子、偷懶、找借口、外出辦私事等等現象會即刻曝光直至消失。此種日常管理模式與常規管理模式相比，已經達到不可同日而語境地。
第三章 細節決定成敗、過程決定結果
簽約時簽字漂不漂亮並不重要，重要的是能不能有簽字的機會，而簽字的機會已經在處理商機的過程中已經決定了！細節決定成敗、過程決定結果，這就意味著業務團隊管理的全部內容在於過程管理與控制。如果企業讓能力有限的業務員獨立管理自己的銷售過程，還要取得好的業績，這就有點強人所難、天方夜譚的味道了。雖然銷售過程管理非常重要，可是單純的人為管理幾乎到了讓人「想而生畏」的困境。如果藉助模擬人工智慧程序是不是可以幫助管理者減輕一些繁瑣的管理過程呢？
1.首先把工作過程根據行業特點不同，企業自定義細分為七個階段如下圖：
細分階段的意義：
1、細分銷售過程其實相當於目標分解，分解的越細越容易完成。看左圖：如果直接命令業務員從尋找客戶直接到收齊貨款，會有很業務員搖頭甚至逃跑；如果細分成左圖明細所示，業務員只要按部就班前進就行了，做業務也變得如此輕松！同時每個小環節的成功都會增強業務員的成就感，最終量變產生質變，讓業務員的信心倍增。
2、同時便於管理者一目瞭然清楚知道每一個商機的進度，省去了開會逐一匯報的時間浪費，提高了管理者的工作效率。同時為商機過程管理奠定了基礎。
3、階段細分後，還可以系統限時推進，提前提醒，如果超時，系統會把此商機沒收到上級，對業務人員跟單產生了巨大良性壓力，比人為管理中的喋喋不休的催促效果來的更徹底。
2.商機處理過程階段細分後，根據跟進狀態不同，商機自動形成了先進的漏斗形階梯式工作、管理平台。
有了這個系統工作平台，無論業務人員還是管理人員對工作的處理變的一目瞭然，只要一打開此系統工作界面，系統會自動提示：
1、近期與客戶的約定。
2、三日內客戶成立周年日、重要決策人生日等需要祝賀的事件。
3、因個人困難報警而獲得團隊支持的解決方案會隨時展現在面前，同時自己也可以參與別人困難報警的分析與支持，以此來展示自己的責任心和能力。
4、階段定義的時間限制及狼性鎖定原理，在此變成了了源源不斷的動力系統，商機就像放在管道式傳送帶上，系統隨時提示應該跟蹤但因未跟蹤導致快要超期沒收的商機，以不可阻擋之勢不斷推進商機前進，業務人員的工作狀態由不穩定的積極狀態變成了永不停歇的被動執行狀態，且執行效果100%。
5、工作安排工具，100%-0%倒著跟蹤一遍，該處理的工作很快做完後，如果還有剩餘時間就要踏踏實實全部用於商機開發。工作在系統的提示和安排下變的有條不紊，一切商機盡在輕松掌握，工作重點明確，工作安排簡單有效。
6、每個客戶的處理情況隨時點擊處理日誌進行填寫，如遇到困難則即刻填寫原因及分析進行集團報警。
7、系統隨時統計評價團隊人員每時每刻的有效工作時間（勤奮度）和有效工作得分（能力），對業務團隊產生強大的良性壓力，比站在業務人員身後監管效果還要強很多很多。
8、通過系統內置的銷售預測演算法，業務人員隨時看到通過自己的努力自己手中的商機不斷在增值，使業務人員不斷獲得成就感，進而增強工作快樂感覺和更加努力的決心。同時增強團隊人員穩定性，就是基層人員與上級有點矛盾，也不會在臨走時給上級送個大禮包吧！
小結：
把業務團隊管理過程中所有需要管理提升的所有問題，用模擬人工智慧的程序模式實現重復繁雜的日常管理，能在簡單工作工程中就把業務團隊的工作方法、工作重點、工作心態、穩定性、責任心、好強心、幸福希望、團隊支持效率、信心、工作快樂感覺…提升至最佳狀態。
模擬人工智慧過程管理的應用，無疑為業務團隊提供了目前最先進的輔助平台工具。業務員每天根據系統的提示幫助並向系統反饋錄入日報，匯報每個商機的跟蹤狀態和耗費的時間，系統根據人工智慧思維模式自動分析勤奮狀態、能力表現及指示下一步具體工作細節。實現了人向系統報告，系統智能管理幫助人的完美人機互動過程管理模式。結果是這種人機互動管理模式大幅提升業務團隊的有效工作時間（勤奮度）約1.2-3倍，有效工作結果1.2-5倍，最終導致人均擁有並有效處理商機數量增長約1.4-15倍。
用幾年時間總結幾千人的管理經驗匯總成一套趨近完美實用的管理思想，完全可以做到！在把這套思維模式寫成人工智慧程序也不難！但如果用這套人工智慧程序再來管理業務團隊，所產生的質的跨躍，非人力所能及也！
第四章 責任重於泰山-團隊協作——經驗積累
有客戶提出具體需求，而我們又能通過提供產品或服務滿足客戶的需求，二者同時具備這才稱為商機。由此可見客戶在提供100%商機的同時也提供了100%答案。
業務員為什麼是業務員？就是因為他們能力有限，不可能自己解決所有的問題，否則他們就不再是業務員了。企業招聘銷售主管經理進來的根本目的又是什麼呢？就是提升企業的業績，並希望把他的優秀的、成功的經驗留給企業，復制給企業所有業務員，但是企業實際情況怎樣呢？現實中管理層的卻很忙，基本沒有足夠的精力在自己做業務的同時，認真管理好每個業務員手中的商機。這樣的結果會導致業務員進到企業就是在業務過程中不停的過濾客戶資料，盡快的把自己能夠拿下來的單先做了，然後發覺在這家企業不怎麼好混了就換到另外一家企業去。到頭來，企業做了幾年不僅沒有得到自己的「生意經」，就連市場也被弄的亂七八糟。偶爾出現傑出業績的業務員也基本上是「一將功成萬骨枯」的無奈結局，一將成名指一個取得突出業績的業務員，萬骨枯指由於此業務員接觸過後放棄或失敗導致以後很難再有機會的無數客戶。
業務人員的工作本質是什麼？用客觀的眼光去觀察全球古今中外的業務員就馬上找到答案，用嘴巴賺錢！確切的說是用語言和行為去影響客戶的思維判斷,最大程度讓客戶感覺到滿意,最終促成交易成功。業務員水平高低差異在於先天條件和話術+技巧。企業是生意的發起者還要不要做好這門生意？如果要，那麼企業就有責任和義務拿出做這門生意可能遇到的所有問題的應對話術和技巧。如果拿不出，那麼企業就必須想辦法解決所有相關問題，因為這些問題是決定商機能否成交的關鍵。切記客戶在提供100%商機的同時也提供了100%的答案。企業真想做好這門生意就必須把所有問題都快速准確的總結出來並找到相關答案。
系統解決方案示意圖如下：
左圖解釋：
超狼性鎖定所有商機，進入出口只有一個的密封管道，系統自動限定時間加壓快速推進，把所有可能遇到的問題全部逼出來，並記錄在系統里，全集團公開，從問題提出那一刻計時開始，給管理層以巨大良性壓力，快點支持是本職工作，解決問題是工作目標，因為問題得到解決商機才可能從成功出口輸出。公開、公正、透明、數字化的問題解決模式，把執行層、管理層、決策層緊緊的捆綁在一起，執行層能力有限所以遇到問題是天經地義的，管理層給予強有力的支持和解決是必須的，決策層支持管理層是義不容辭的，如果支持率和解決率上不去，那就擺明企業在這一行業里還存在很多問題且不思解決！所有一切鼓勵員工的話語和願景將立刻變成美麗的謊言！想想看誰能擔得起這個罪名？既然已經有了處理問題的方法的方法，那麼就去做吧！還得快點！因為系統在那裡不停地計時呢！不解決問題就意味著放棄企業，解決問題就意味著商機順利前進。困難不斷的得到解決，所有商機都會排除萬難到達成功的彼岸。責任重於泰山，執行力壓倒一切由此而來！
系統會把日報中的困難報警匯總成左圖所示求助人、求助時間、商機編號、原因、涉案金額、階段等信息內容發布到集團信息平台求援，同時對問題進行細分統計，便於管理者找出個人或團隊的弱點進行強化提升，真正做到管理工作有的放矢。
點擊左上圖困難按鈕
，系統彈開左圖窗體操作界面不僅可以看到困難報警的詳細報告，可以查看他人的幫助分析，在最下方還可以發表自己的分析和應對措施。最關鍵的是左圖所示中的方法有效按鈕，只有困難報警人才能才能勾選，只有勾選後此困難報警才能解除，解決耗用時間的計時才結束，在找到適合業務員的具體解決方案的同時，系統自動把相關答案存儲起來，形成企業自己的經驗池。
執行力壓倒一切--超級團隊誕生
團隊協助分析總表自動統計分析：
1、系統對任何時間任何部門的業務人員遇到的所有問題進行記錄，並通過每個問題提出時間、提出人、問題發生所在階段，統計分析個人或團隊的能力分布情況，便於找出培訓重點。時間的記錄並計時也對管理層的支持效率產生了巨大的良性壓力。
2、團隊進行協作支持的同時，系統自動動態計算困難獲得支持的平均時間、支持率，對管理層產生良性壓力，同時也對支持總數中不同支持人進行能力和熱心度排名分析，為普通基層人員提供公平、公正的自我展示的平台，為企業選拔優秀人才提供有利依據。
3、如果說第一時間支持基層人員是管理層的第一責任，那麼解決率和得到解決平均時間就是高層管理者甚至董事會不可推卸的責任了，生意要不要做？全集團都看到了存在困難，如果企業不想辦法盡快解決，後果將不堪設想，甚至存在業務團隊對企業未來喪失信心的局面。相信任何高層都受不了這種迫在眉睫的良性高壓。
4、為什麼要把這些壓力提高到失職、瀆職、甚至企業生死的高度呢？因為這些問題只要用心都可以找到答案，沒有什麼難度（客戶那裡全都有）。既然企業要做大做強，就必須把問題找出來並解決掉，而且必須更快！
BPC系統管理模式與常規管理模式商機跟蹤成交結果對比分析如下：
小結：
客戶在提供100%商機的同時也提供了100%答案，真正阻礙成交的原因也就那麼幾個到幾十個，既然企業要經營這個行業，那麼解決這些問題的責任就是企業的；當業務員遇到困難時，企業應該調動整個企業的力量及時給業務員幫助。否則就立刻面臨巨大良性壓力，經此團隊協作平台，系統自動存儲各種困難的解決方法和失敗分析，從此企業有了真正屬於自己的經驗資本，並以CPU的速度給予業務員幫助。隨著經驗池的增加，商機的困難處理速度得到大的提升，同時為商機處理節約了大量的寶貴時間，如此團隊作戰的結果就是客戶對業務代表的表現滿意度無限接近100%，與競爭對手的單兵業務代表相比，BPC系統平台下的業務代表成功率無限接近100%，幾個月內人均成功率就可達到90%以上，是常規管理模式的2-33倍？
在這種管理模式下，只要企業想發展就要解決出現的各種問題，只要問題得到解決所涉及的商機就能成功，跟蹤率實現了100%，成功率已經無限接近100%，業績簡單翻幾倍已經是囊中之物了。除了業績我們想想看還可以得到那些？
1.任何人的自大、自滿一掃而光，因為再牛的經驗也大不過企業的系統經驗池。
2.業務員遇到困難不會再被罵笨，管理層知道答案不告訴他而說他笨，這叫瀆職；管理層不知道解決措施而說他笨，這叫沒資格。總之一句話，當業務員遇到真實困難的時候，無論你是管理層還是決策層先拿出問題解決措施再說，因為在企業里商機最大，這時業務員的感覺那才叫一個前所未有的「爽」！
3.在這種管理模式下，只要找到商機就意味著成功、意味著業績收入，最少是其他同行業務員收入的幾十倍，而且沒什麼好驕傲的，出好業績幾乎沒有難度，只要勤奮的做就行了，整天擔心自己會不會因表現不夠好而被清除，哪裡還會想到跳槽這么笨的歪主意呀！
4.做管理層的也是超爽，問題就是那麼幾個到幾十個，解決一個少一個，認真解決一遍以後就不再煩了，系統自動依葫蘆畫瓢的處理了所有問題，這么好的企業哪裡找呀！只有更加拚命幹才能保住美好未來呀！不拚命會立即下課，系統的透明監督平台可是眼裡不容沙子。只要換個有責任心、執行力強的人在系統幫助下就能帶好團隊，你說這要不要命！
5.說到企業才是真正最大的贏家，我們就慢慢盤點一下：
a.風靡一時的狼性營銷得到了，而且得到的是「超」狼性營銷，因為狼性營銷講的是選好一隻鹿後緊追不放直至捕獲獵物，而此系統能夠做到的是對天下所有的鹿都進行全面追蹤且不得放棄，活要見單、死要剖屍！
b.可望不可及的團隊作戰，輕松獲得，且效率超高。
c.企業擁有了不依賴任何人且可復制的「生意經」。只要讓所有有做業務天賦的業務員背會本企業的生意經，就會立刻成為讓客戶非常滿意的超級業務員，組成這樣一支強大的鐵血軍團，就會達到劍鋒所指、所向披靡的境地，試問還有誰能與之爭鋒？
d.不斷的成功會把業務人員的信心快速培養起來，他們會很快變的勇往之前，無所畏懼！ 其他管理模式望塵莫及。
e.超級業務團隊在取得巨大業績的同時，也給所有客戶留下了最好的口碑，為企業贏得了真正的巨大無形資產。

❼ 保險公司業績推動舉措

壽險團隊的工作舉措有哪些？
一、關懷
一位經驗豐富的保險精英人士談到團隊管理時表示：「我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的，而有些老業務員做得倒不一定好。」
當談到管理銷售團隊有怎樣的體會時，對方如是說：「第一是要求業務員都成為『舵手』、『醫生』，『舵手』能夠把握全局，而『醫生』能在最短的時間內找出市場病症，並對症下葯。第二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。第三是給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。第四是告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對公司都充滿希望。這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。
二、執行
銷售人員最應該看重的是品德，一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些「空白人」，就是他們什麼業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什麼，我們能給他們什麼。新的銷售人員進入公司後，進行培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。要做好「傳、幫、帶、教」的作用，把他們一個一個都培養起來。
好的銷售人員首先要有「執行力」，執行力強，這個業務員就是成功的。可以要求業務員下去拜訪客戶，他們回來後都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會「跟蹤」一段時間，到客戶那裡看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，並且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。
三、責任心
保險代理人是保險公司的中流砥柱，險企到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢?綜合素質是考察業務員的標准。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標准中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。
構建好的銷售團隊，要培養銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那麼這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。可經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。
好的銷售團隊都有非常強的向心力，要把這個向心力激發出來，讓銷售人員圍著公司這個「心」而努力工作，進而在工作中提高自身的素養。
四、激勵
很多企業之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在於激勵措施不到位，員工心裡有怨氣，要麼是一言不發憤然離去，要麼是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。那麼，如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢?很簡單，只需廣開言路。業務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地採納，然後相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。
二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到「錢」的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說「人的耐心只有30天，因此工資是一月一發。」其實替業務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標後可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現，那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。
還有一點是注意樹立領導的形象，讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發號施令的人強多了?
五、溝通
溝通比什麼都重要，構建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起後就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些稜角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來，這就要靠心靈的交流了。
溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在「發展」的大前提下把這些人的積極性調動起來。

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❽ 保險中介業務管理系統有哪些

保聯的業務管理系統比較可以的，涵蓋保險代理、保險中介、保險公估三大塊。
具體自己網路搜「保險中介系統」。