保險營銷管理思考

『壹』 保險營銷存在的主要問題

我國處於發展中的保險營銷制度還有待完善，突出表現在以下幾方面：

1、保險營銷中的誠信度不足。銷售人員將保險營銷等同於簡單的推銷，以將保險商品賣出，收取保費為主要目的，注重短期利益，功利性過強，在銷售過程中容易產生不誠實的問題，甚至還會出現誘轉保、騙轉保，加之電視上時常報導因銷售過程的問題最後導致被保險人被拒賠的情況，所以目前社會大眾相當一部分對保險銷售人員不信任，對保險公司印象不佳。這也是2005年保監會號召保險業界樹立誠信大旗的一個原因。

2、保險公司培訓銷售人員的制度不完善。

(1)很多公司培訓銷售人員的主要目的是為了在短期內提高其業務水平，把保險產品更多地推銷出去。為了達到這一目的，很多都採用了「台灣模式」的培訓方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運用話術去賣出保險。例如，新人在培訓課中學習的一個內容就是如何贊美客戶。講師講完課後還會讓學員馬上模擬相互贊美，這是很不自然的。銷售保險的目的在於滿足客戶的需求，應該實實在在地設計出合適的保險計劃，而不是主要依靠話術去讓客戶高興，盲目地掏錢買保險。

(2)講師的水平不夠高，很多就是照本宣科地講課，毫無生動可言，並且講授的內容基本都是圍繞本公司險種設計的，跟銷售無關的保險知識基本上就沒講。像「保險深度」、「死差損(益)」之類的重要概念在講課時可能根本不會涉及。整個培訓常常就是一堂保險速成課。

3、推銷過程中很多銷售人員實際上依靠的是親情關系和人情關系。很多剛培訓完的新人都是向親朋好友推銷保險，即常稱的「殺熟」，這樣的客源用完後就找不到其他客源了，最後因銷售額達不到公司要求被辭退，這樣可能會產生孤兒保單。而依靠人情關系推銷的保險有可能出現高的退保率，因為投保人可能並不是真的需要某方面的保險，當初購買主要是因為人情的緣故，自身對保險並不了解，購買後要每隔一段時間繳納不少的保險費，自然不願意，最後可能就會選擇退保。如果僅依靠親情關系和人情關系推銷保險，不從被保險人的實際需求考慮的話，實際是對保險這樣的無形商品信用的破壞。

4、傭金支付不夠合理。現在很多保險公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，後期偏少，這樣的後果就是對被保險人的後期服務不到位，賣出保險收取傭金後就很少再採取跟蹤服務的措施。保險公司衡量一個銷售人員業績的標准似乎就只有保費收入，重視數量不重視退保率等其他指標。公司內部宣傳欄上就常常寫有「某某 保費…萬」，還有完成多少保費就獎勵去哪裡旅遊之類的激勵措施。

5、公司對銷售人員在推銷保險時的支持還不夠。有時銷售人員需要自己花大量時間來搜集整理資料，而且一些公司的險種變化比較快，甚至沒有險種手冊，這些都對保險推銷帶來了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模版提供給銷售人員，這樣就能節省大量的時間，有利於他們把主要精力放在保險計劃書的制定上面。

存在這些問題的原因：

1．我國保險業處於初級階段，各大保險公司把很大一部分精力放在了佔領市場份額上，因此不可避免地出現了重視短期利益，急功近利的現象。這是主要的原因。

2．保險業發展之初需要有足夠的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業素質不過硬，同時缺乏對其人品的考量，使得在推銷保險時出現不誠信的現象，損害了保險公司的聲譽。

3．保險公司對新人的培訓系統很不完善，培訓時間很有限，培訓內容的重點放在推銷上，忽視了專業知識的灌輸。以保費多少來衡量銷售人員的成績造成了銷售人員重業績輕服務。激勵措施以物質獎勵為主，更是無形中激勵銷售人員要盡可能多的銷售保單，獲取保費。

4．配套的約束保險銷售人員行為的法規還不夠。

改進保險營銷制度的一些建議

1．保險營銷制度要建立在誠信原則的基礎。保險業以人為本，維系人與人之間關系的紐帶就是誠信。壽險產品的無形性與未來性效用使投保人在購買時難免產生不踏實的感覺，所以從保險公司的經營角度考慮，應堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽和未來做賭注。同時壽險公司還要對銷售人員誠信，這樣才能讓銷售人員對客戶誠信。

2．保險公司要有發展的戰略眼光，重視長期利益，轉變經營理念。現在很多公司的險種都大同小異，因此在銷售時要注意採取產品差異化戰術，為客戶提供個性化的服務，把價格的競爭轉移到服務質量的競爭上來，注重培養客戶的忠誠度。

3．提高保險代理人的門檻，鼓勵和發展多種形式的保險中介。提高保險代理人的准入標准，比如提高對學歷的要求和考試的難度，還應盡可能對人品進行考察。加快保險經紀人和保險公估人的發展，二者的發展有利於解決保險代理人銷售保險商品中出現的問題。

4．保險公司要完善培訓系統。首先，要建立招收新人的嚴格標准，不能前來報名的都收。其次，培訓內容要注重培養新人的保險專業素質，打牢基礎，特別是要從一開始就灌輸誠信服務的理念。晨會實際上也是一個培訓的好時機，應該充分利用。培訓完成後的再教育也很重要，一些保險公司就採取了網上教學的方式，銷售人員從網上可以學習相關課程。第三，建立一支高素質的講師隊伍是保險公司順利實施培訓工作的關鍵，這直接關繫到培訓的效果。最後，培訓不能忽視了加強新人的職業道德修養。

5．銷售過程中銷售人員應克服以保費為中心的指導思想，要確立服務第一，客戶至上的思想，採取個性化的服務，實行不同的險種組合製作幾套保險計劃讓客戶有被真誠對待的感覺。

6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應提高後續傭金支付比例，延長後續傭金的發放年限，並結合考核退保率、投訴率等指標，發放後續傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務，抑制其短期行為，同時也為保險公司提供了增加二次客源的機會。

7．建立合理的激勵機制。有效的激勵能使銷售人員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態，目標與慾望的平衡將產生無窮的動力，落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。保險公司要研究銷售人員的心理，針對不同的心理層面，合理搭配不同的激勵手段，運用精神獎勵與物質刺激的雙重作用，達到激勵的最佳效果。

8．建立全方位監管體系，通過強化監管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長期進行職業道德教育，訂立職業道德規范，達到讓銷售人員自覺做到自律自強，自覺規范其行為的目的。二是充分發揮保險同業公會的作用，在同業公會內部成立個人代理人專業管理委員會，建立銷售人員的檔案信息，對不良行為要登記。三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用。四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人代理人的違規行為，應及時查處。

『貳』 保險市場營銷的保險市場營銷策略

目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業的目標市場。
（一）選擇目標市場的步驟 選擇目標市場包括三個步驟：
第一，細分市場。按照消費者對險種和營銷組合的不同需求，將市場劃分為不同的消費群體。
第二，選擇目標市場。制定衡量細分市場的標准，選擇一個或幾個要進入的細分市場。
第三，確定營銷險種及營銷組合策略。即確定保險企業向每個目標市場提供的險種和營銷組合策略，以保證本企業在市場上競爭地位。
（二）選擇目標市場的依據 1.目標市場的規模與潛力
2.目標市場的吸引力
（1）同行業競爭者的影響
（2）潛在的新競爭者的影響
（3）替代產品的影響
（4）購買者議價能力的影響
（5）供應商議價能力的影響
3.保險企業的目標和資源
（三）目標市場策略的選擇 1.無差異性市場策略
亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。
無差異性市場策略適用於那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的保險險種的推銷。這種策略的優點是：減少保險險種設計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接近平均的損失率。缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，不適應市場競爭的需要。
2.差異性市場策略
差異性市場策略是指保險企業選擇了目標市場後，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。
差異性市場策略的優點是：使保險市場營銷策略的針對性更強，有利於保險企業不斷開拓新的保險商品和使用新的保險市場營銷策略；適用於新的保險企業或規模較小的保險企業。缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用。
3.集中性市場策略
亦稱密集性市場策略。保險企業選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上佔有大量份額，而不是在整個市場上佔有小量份額。
集中性市場策略的優點是：能夠集中力量，迅速佔領市場，提高保險商品知名度和市場佔有率，使保險企業集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營，適用於資源有限、實力不強的小型企業。缺點是：如果目標市場集中，經營的保險險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險企業陷於困境。 （一）險種策略 1.險種開發策略
新險種開發的程序包括；構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化。
2.險種組合策略
（1）擴大險種組合策略
擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化和綜合化；三是險種廣度、深度並舉。
（2）縮減險種組合策略
（3）關聯性小的險種組合策略
3.險種生命周期策略
（1）投入期的營銷策略
險種投入期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由於對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由於承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由於保險費收入低而投入的成本較高，保險企業利潤很少，甚至會出現虧損。
因此，保險企業通常採用的營銷手段有：
①快速掠取策略；
②緩慢掠取策略；
③迅速滲透策略；
④緩慢滲透策略。
（2）成長期的營銷策略
險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險企業已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善、保險費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降等等。
因此，保險企業應採取營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售後服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。
（3）成熟期的營銷策略
險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場呈飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。
因此，保險企業應採取的營銷策略有：
① 開發新的保險市場
② 改進險種
③ 爭奪客戶
（4）衰退期的營銷策略
險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險企業的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移等等。
因此，保險企業要採取穩妥的營銷策略，有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種衰退期盡量縮短。
（二）費率策略
1.低價策略
它是指以低於原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速佔領保險市場或打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金。
但是保險企業要注意嚴格控制低價策略使用的范圍。
2.高價策略
它是指以高於原價格水平而確定保險費率的策略。保險企業可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利於提高自身的經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利於自身經營的穩定。
但是保險企業要謹慎使用高價策略。
3.優惠價策略
它是指保險企業在現有價格的基礎上，根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。
（1）統保優惠
（2）續保優惠
（3）躉交保費優惠
（4）安全防範優惠
（5）免交或減付保險費
4.差異價策略
地理差異價是指保險人對位於不同地區相同的保險標的應採取不同的保險費率。
險種差異價是指各個險種的費率標准和計算方法都有一定的差異。
競爭策略差異的主要做法包括：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本企業在保險市場佔有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象，第三，採取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急於調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。
（三）促銷策略 1.廣告促銷策略
廣告的作用主要有：第一，建立公司的企業形象；第二，介紹新險種服務項目或營銷策略；第三，宣傳社會對保險企業的評價；第四，促進保險消費者接受保險市場營銷的手段等等。
2.公共關系促銷策略
（1）新聞宣傳
（2）事件創造
（3）公益活動
（4）書刊資料與視聽資料
（5）電話公關
3.人員促銷策略 （一）競爭地位
1.市場領導者的策略
市場領導者是指在保險市場上佔有市場最高份額的保險企業。市場領導者通常採取的策略是：①擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；②適時採取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場佔有率；③在市場規模保持不變的情況下，擴大市場佔有率。
2.市場挑戰者策略
市場挑戰者是指位於行業中名列第二或三名的保險公司。市場挑戰者策略目的旨在掠奪領導者地位和吞並弱小者市場。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。
第二節 保險市場營銷策略
3.市場跟隨者策略
市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場佔有率的保險公司。
跟隨的策略有三種，即緊隨其後策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。
4.市場拾遺補缺者策略
拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。
成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。
（二）競爭地位與競爭策略的關系
競爭策略和競爭地位互為因果關系，互相影響。
保險企業在根據自己的競爭地位來決定競爭策略時， 除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：
（1）競爭者無法模仿的策略；
（2）競爭者不願採用的策略；
（3）競爭者不得不追隨的策略；
（4）競爭雙方均獲利的策略。

『叄』 人壽保險如何做好營銷基礎管理工作

人壽保險的基礎管理工作要看你現在那個層級，每一個層級做的是不一樣的，如果你是業務員你要做的就是自己的管理，每天的拜訪量、工作日誌、拜訪總結、當天晚上做好自己第二天的拜訪計劃，行程安排等；如果是主任以上層級，你就要關注團隊的出勤率、活動率、舉績率、件均保費、人均保費等。

『肆』 如何做好保險營銷

做好保險的營銷，首先就是要勤奮，只要付出努力和汗水就能夠做好保險的營銷，還有就是要做好客戶的維護，很多人購買保險都是第二次購買，所以做好客戶的維護也是非常重要的。

『伍』 如何提高保險銷售員工的工作積極性和獨立思考能力、銷售能力請詳細說一下，謝謝了

人還是要被訓練的，保險是比較有挑戰的工作之一，所以每個員工要有獨立的銷售，思考，其實都是被訓練出來的結果，行為訓練多了，思想自然改變

『陸』 保險營銷具有哪些特點，並結合工作具體實際談談

保險營銷的特點與作用
保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動。保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。保險營銷的目的是滿足目標市場準保戶的保險需求。保險營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業在市場上的地位或佔有率，在社會上樹立良好的信譽。
1.保險營銷的特點
（1）保險營銷並非等於保險推銷。保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段，促使客戶購買保險的活動過程。顯然，保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段，在這一階段的任務就是千方百計把保險單賣出去，而保險商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險推銷的任務。
（2）保險營銷特別注重推銷。保險商品具有特殊性，即保險業經營的是看不見摸不著的風險，「生產」出來的商品僅僅是對保險消費者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發生或約定的期限屆滿時，而不像一般商品或服務能立即有所感受。也就是說，保險單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險公司的信用，但對投保人而言，卻無法在購買保險時立即見到保險單的收益及效果。此外，由於保險商品過於抽象，保險單過於復雜，使得人們對保險商品了解甚少，在沒有強烈的銷售刺激和引導下，一般不會主動購買保險商品。正是這種購買慾望的缺乏，使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分，即保險必須靠推銷。
（3）保險營銷更適應於非價格競爭的原則。保險商品價格（費率）是依據對風險、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過精確的計算而確定的，因此它是較為科學的。為了規范保險市場的競爭，保證保險人的償付能力，國家保險監管部門對保險費率進行統一管理，所以價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位，相反非價格競爭原則更適於保險營銷活動。其具體表現為保險營銷的服務性和專業性。首先，保險服務不僅表現在保險消費者購買保險之前，即要根據投保人的需求設計保險方案，選擇適當的保險公司或保險險種，而且還表現在他們購買保險之後，即應根據投保人保險需求的變化和新險種的出現，幫助調整保險方案，或在損失發生時，迅速合理地進行賠付。可見，優質的服務是保險營銷的堅實基礎；其次，保險營銷需要高素質的專業推銷人員，他們不僅要具備保險專業知識，還應具備推銷保險商品的其他知識，如經濟、法律、醫學、心理學、社會學等方面知識。因為對一個被保險人而言，購買保險並不僅是一種純粹的消費行為，而是一項風險管理計劃、一項投資計劃、一項財務保障計劃。因此保險推銷人員需要運用自己豐富的知識，根據保險市場的行情，結合不同客戶的心理特徵，幫助其購買合適的保險保障。由此可見，保險推銷人員的豐富專業知識是保險營銷的根本前提。
2.保險營銷的重要性與作用
保險營銷的重要性主要表現為：①大數法則的必然要求。保險經營以大數法則為技術基礎，因此必須大量銷售保單，也只有通過展業承保大量風險，才能接近風險同質與風險分散。②保險商品的特殊性導致保險市場營銷是保險經營不可缺少的環節。保險商品屬於無形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保。可以說保險不是由投保人來購買的，而是推銷出去的。③保險企業大量招攬業務，可使保費收入大量增加，積累雄厚的保險基金，降低經營費用，增強其競爭能力。
保險營銷的作用是：①以卓有成效的運行機制，有效地形成保險供給與需求的平衡，解決保險商品生產與消費的各種分離、差異和矛盾，使得保險商品生產者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和慾望相適應，具體地實現保險生產與消費的統一。②滿足被保險人的需要，維系個人、家庭和社會生活的穩定。在滿足客戶需求的同時，使本公司的經營利潤最大化，從而使企業實現可持續發展。 蛋蛋，(*^__^*) 嘻嘻……