藍小雨投資理財開發客戶渠道

① 健身卡銷售，去哪裡找客戶都有哪些渠道如何擴大自己的客戶群

您好，希望以下內容對您有所幫助：

1. 常規：地推、派單、贈送體驗卡（可以藉助健身助手的營銷功能，實現智能收集潛客手機號）

2. 付費廣告類：

詳情可以查看這兩篇文章：

健身房運營 | 除了派單，健身房高效拓客的4種方式！（文中介紹了各種營銷渠道的情況）

健身房運營 | 電商思維開健身房，淡季營收破80萬！這套經營底層邏輯，管理者必看（文中有一些細節營銷具體辦法）

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祝生意興隆~

② 不會和客戶聊天怎麼辦

我是公司一名市場人員，進入現在的公司半年多了，銷售能力卻依然進展緩慢，希望能得到大家的幫助。

我們公司所在的行業屬於服務業。公司是為礦山、國土、水利、環保、公路交通、建築、能源等建設項目領域所需的行政許可咨詢服務、技術指導的專業機構。簡單來說就是為需要行政許可的公司提供設計報告編寫，技術指導。我們公司在省內民營企業應該能進前三名，除了同類公司競爭，相關設計院也是我們的競爭對手。

公司劣勢在於我們企業性質是民營企業，競爭力和專業度比不上屬於事業單位的設計院。和地方主管部門的關系也比不上設計院，地方主管部門有技術需求，首先會想到合作的對象也是設計院。

公司優勢在於我們跨的領域比設計院這樣的單一領域要廣。針對一些同時需求多領域技術支持的公司時，我們一家就能提供更廣泛的技術支持，為業主省許多事。

客戶群方面，我們的客戶通常是地方主管部門、新建企業、整改礦山、建築公司等。

公司的客戶開發一般有如下途徑：

1、公司接入的咨詢電話，客戶到訪

2、通過地方行業主管部門介紹。

3、地方國土局，林業局等知道哪些企業需要，由他們推薦。（要返回扣）

4、朋友之間偶然了解需求並相互介紹。

5、作為政府的備案推薦企業等。

目前工作中，我遇到許多困難，希望不吝賜教。

和客戶在交流過程中無法和他們拉近關系，聊天的內容除了業務方面就很難展開。

在建立渠道的過程中往往需要和行業主管部門領導打交道，不知道該如何和上級溝通，往往被幾句話打發。他們架子太大，要怎麼拉近關系。

產品的價格相對比其它小公司高，我們做的方案又是以拿到批復為最終目標。客戶的要求就是一是價格低，二是拿到批復。在不做低價競爭的前題下，如何推單。

請推薦一些聊天中大家都比較感興趣的話題，比如，雨總書中的風水手相現在還有人感興趣嗎。

請幫忙想想如何尋找新途徑進行新客戶的開發。謝謝！！

藍小雨回復

根據哥們你的描述，可以看出：第一，你還是銷售新手；第二，公司業務是企業咨詢服務，屬於務虛類銷售；而因為項目牽扯的人比較多，甲方決策人不是一個，那就是項目銷售，疊加起來就是務虛+項目銷售，這在銷售體系中，算是比較難攻克的一類。

當然，能看出哥們你有一顆奔騰的心哦，好事。

咱們做銷售啊，最重要的就是建立客戶的信任，務虛銷售更要求客戶的信任，就是讓客戶信任我們銷售人，人家信任咱們，才能相信我們說的話，才能相信我們公司有這個實力，相信這個價格沒有坑蒙甲方。

獲得客戶信任的基礎，是拉近客戶關系和成為行業專家。好，下面就從你的問題入手，解答如何拉近客戶關系和成為行業專家??快速建立客戶信任。

見到客戶後談完業務，不知道再聊什麼，這是大部分銷售新手都會遇到的問題，銷售新手就是每次見到客戶就聊工作業務，但銷售高手卻是第一次聊10分鍾業務上的事，之後開始各種閑聊，並且後續再見客戶，也都是各種閑聊??

對了，高手們都喜歡聊什麼呢？客戶的家鄉、家庭、小孩、愛好、經歷、愛去哪玩、喜歡吃喝什麼等等吧，聊得多了，找到共同話題，咱跟客戶就容易稱兄道弟，這是建立信任的一個前奏。

談完工作，咱們該如何切入到這些方面呢？可以從天氣、熱點新聞、對方辦公桌上的物品等方面入手，比如，現在盛夏到了，大家都喜歡吃西瓜解暑，但西瓜屬涼性，脾胃虛寒、腎虛、糖尿病、感冒初期的人以及嬰幼兒不宜多吃，你跟客戶說起這個，然後就可以問客戶家裡小孩多大了啊，男孩、女孩啊，上沒上學啊，有什麼興趣愛好啊等等??

一般父母在聊孩子話題時，表情輕松，心情愉悅，都能聊到很多東西，好，再從小朋友的話題，進而聊起客戶自己的愛好、配偶職業什麼的了，最後要到客戶的QQ和微信。

咱們聊了這些，了解很多客戶信息，然後怎麼做呢？出門把見客戶情況記錄下來，包括客戶的穿著、心情、外貌特徵以及聊天中得到的信息，統統記到本子上，回去再從這些信息里找突破口，比如，通過QQ號，能了解客戶更多信息了，客戶生日快到了、客戶小孩學鋼琴了，通過這些信息，咱們准備下次跟客戶聊的話題，隨後的動作就是網上找資料、看故事，再買個應景的小禮物，下次去見客戶就知道繼續聊什麼了吧。

還有一個重要方面做個提醒，請先熟悉客戶所在行業，搜集大量信息並背誦，然後跟客戶聊他們行業里的發財故事，發展趨勢，商機，競爭策略，高手做法以及新聞，我保證你立刻變得能說會道，保證你跟客戶聊得熱火朝天！

好，有了輕松的閑聊打底，咱們找機會再聊一些業內最新的進展，告訴他通過項目評審的5個關鍵點，客戶是不是對咱刮目相看啊。一次次的，跟客戶聊的越多，關系是不是越來越近了啊，信任度是不是越來越高了啊。這里啊，如果怕跟客戶聊的內容記不住，可以買個錄音筆，裝在包里，把跟客戶聊天內容記錄下來，回去再聽，這還有一個好處，能幫助咱分析自己的話術，改進話術。

見到領導級客戶不知道如何溝通，不知道如何拉近關系，一個是心態，膽怯沒自信，一個是咱自身氣場不夠，跟領導的認知層次有差距，根本原因還是肚子里沒貨哦，不是銷售高手的特徵寫照。

咱們想跟領導拉近關系，能不能先搞定他的助理或前台，跟他下面的人成了哥們是不是能了解更多領導的更多信息，然後就能找到突破口了？行，馬上給你想幾個實用的招數，請上眼??

從領導個人出發，我們要找到人情做透的突破口，比如，領導一般有很多應酬，高血壓、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖，這些慢性病有木有？咱們能不能找到一些食療的方法告訴他，這裡面可以用到講故事的方法啊，就說自己的親戚，通過該方法慢慢就好了啊。

領導天天做在辦公室，對著電腦，頸椎是不是都有問題呢？咱們從網上學習1個適合在辦公室自助治療頸椎的方法，在辦公室演示給他看，並告訴他貴在堅持，然後每周發簡訊提醒一、兩次行不行？

咱們能不能告訴客戶，鍵盤上的細菌比馬桶上的還多幾萬倍，話音剛落，馬上從包里拿出鍵盤消毒劑，自己動手幫客戶消毒呢？每半個月消毒一次，做領導的「專職鍵盤消毒員」可行否？

在等鍵盤乾的時候，是不是可以閑聊了，又是上文剛剛分享過的，什麼個人經歷、家庭、小孩、愛好等等內容啦。

還有，夏天來了，很多水果成熟了，咱們能不能買點送過去，就說是自己老家的，寄過來的，沒打過農葯純綠色食品，放下就走??嗯，銷售高手的方法可真多啊。

曾有同學銷售陽澄湖大閘蟹，根據產品特點，我送出的建議是，送客戶寵物蟹，《淘寶》便宜，十幾塊一隻。說法有三：

1、風水對螃蟹有雲，富甲天下，八方招財，以此祝福客戶財源滾滾；

2、客戶家的小朋友喜歡，還能寫一篇作文《我家來了一隻螃蟹》；

3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶的厚愛。

當然，我們出門還可以給客戶發一條養好螃蟹的簡訊，客戶自然不會刪除簡訊，他們不刪，我們就算成功了一半。

當然，分享這些都是銷售的「術」，如果沒有好的思維模式和冠軍級習慣，換個人估計要麻爪??

補充說明一點，站在不同角度看待同樣一件事，得出的結論完全不同。為什麼這樣說？道理如下：

領導也是人，自己先別把自己嚇倒了，擺正心態跟他交流，賺錢倒還是其次，我們是送頂級服務來的，是來幫助貴公司成長的，是雪中送炭呢，好，當有了這個心態，我們底氣當然會提升很多。看，我們是從特別積極的角度出發，看待跟貴公司合作的事情，如此一想，就放下思想包袱??呵呵，做銷售經常被拒絕，要學會自我安慰哦，多給自己送一些鼓勵吧。

如何在不降價的情況下拿到訂單？

這個問題嘛，咱們應該向行業高手學習，公司的銷售冠軍是誰？他是怎麼做的？向公司高手學習是個捷徑，但高手為什麼要告訴你呢，還是老套路，先做人情嘛，是不是還得先跟高手混熟，成了好哥們了，後面才有故事。

每天幫高手擦桌子啦，倒茶了，隔幾天拿點水果、零食了，慢慢不久熟了嘛，對，一定是自己先付出，後面才有收獲。不主動為高手做點什麼事情，就想白吃白喝，怎麼可能呢？一句話，如果連公司的同事都搞不定，怎麼去搞定陌生的客戶？

還有，咱們一定要分析清楚公司跟競品的優勢和劣勢，既然公司劣勢改變不了，那就要激發咱們的優勢嘛，這個相對容易實現。公司的優勢是什麼，分析給客戶聽，比如，別的公司寫報告水平不行，要反復重寫，得一年才能批下來，很耽誤客戶報批進程，項目提前半年開工，省了多少錢啊。我們公司撰寫報告的水平很高，半年就可以通過批復了，案例是??，看，連競品的客戶最後投投奔我們來了。

話術是要反復錘煉的，那才有戰鬥力呢。有地產銷售的同學曾提了一個話術問題，我摘錄過來，希望看完有所啟發。

如果做房地產銷售，假設從自己樓盤走到超市需要步行10分鍾，可以這樣說，我們樓盤旁邊是超市，一根煙的功夫就溜達到了。這能給客戶一個美好印象，夕陽西下，抽著煙，人很慵懶地溜達到超市，好悠閑的生活狀態。

如果「競品」樓盤步行10分鍾到超市，咱們做個推算，10分鍾可以步行1000米，需要邁2000步，再稍微誇張到3000步，於是說法就變了：哇，您要走到超市可有點遠哦，估計得走3000多步，平常還好說，要是趕上刮風下雨，手裡又拎個西瓜，呵呵，有點受罪。

大家看到了，把自己產品缺點微縮化、形象化，把「競品」缺點誇張化、數據化，呵呵，這是錘煉話術的方法。

這個話術，你要結合業務特點去分析，關鍵是抓住客戶的需求，以及跟競品的區別，給客戶用數據說話，體現咱的優勢。總之，咱們主動為甲方經辦人編輯幾個實打實的采購理由，挖掘+提煉產品倆大優勢，這些都算「銷售話術」。

有關如何開發新客戶的問題，我認為這不是你目前最重要的問題。銷售主要抓三個重點：

1、建立龐大的客戶群，優中選優；

2、想辦法提升轉化率。如果光是有客戶群基數，而轉化率低了，銷售做得會非常辛苦；

3、想辦法提升客單量。什麼叫客單量？就是說客戶把你看成是主力供應商，還是打醬油的，如果我們只能開小單，銷量照樣沒有多大出息。

根據你的銷售情況，其實你能接觸到的客戶還是不少，又不存在客單量的問題，所以我認為當前，你面臨最重要的問題是如何提高客戶成交率，因為你的成交率實在不高。

想提高成交率，除了前面談到的跟客戶拉近關系外，就是成為行業專家。那怎麼成為行業專家呢？首先我們必須聚焦某個細分業務領域，比如，你們公司是為礦山、國土、水利、環保、公路交通、建築、能源等建設項目服務的，你真該馬上統計過去成功的項目中，哪個分類成功案例最多，然後聚焦該細分領域，迅速成為專家。

只有成為行業專家，客戶才相信你的業務能力，才能放心把項目交給你做！站在客戶角度來想這件事，很容易理解我說的意思啦。

客戶交給你做一個項目，首先相信你的人品，人品不好，怎麼會給下單？那麼樹立自己的人品，就是要取信客戶，也就是前文講述的人情要做透。

客戶交給你做一個項目，其次相信你的業務能力，即使你人品很好，但業務生疏，客戶說什麼也不敢把這么大的一個項目放給你啊，這不耽誤事情嗎？當你成為細分領域的專家後，業務能力突飛猛進，一開口就把客戶給鎮住了，如此，人家才會放心大膽跟你合作！

所以我常說，開單=人情做透+利益驅動，二者缺一不可。今後你做銷售，就要始終圍繞這2個點來做吧。

多說一句，所有的客戶砍價，本質都是你跟客戶不熟悉，人家揮起刀子一通猛砍猛殺，太正常不過啦。如果你跟客戶處成鐵哥們，好兄弟了，他們還會玩命砍你的價格嗎？似乎不太會了吧，大家在嬉笑中，就把價格談定啦。

所以，你不用被銷售的表面現象給迷惑啦，砍價？就是跟你不熟唄，怕上當受騙唄，沒有其他原因！

好，咱們繼續作分析。

現在咱們要成為細分領域專家，但又面臨一個新問題啦，那就是因為行業太多，短期內肯定不能成為全行業的專家，但在某個細分領域還是有可能的。假如通過調查和分析，得出公司過去在礦山領域的成功案例最高，好，哥們你馬上就該聚焦礦山領域，對，就是干一件聚焦的事情，咱們資源有限，全面鋪開，那就好比是往大海里撒鹽，有努力，沒有結果啊。

好，繼續說。選定一個細分領域之後，咱們要搞清礦山批復的流程、各階段要什麼報告、每個報告的關鍵點是什麼，客戶最關心的問題是什麼，把咱公司過去通過審批的報告拿出來分析、對比、研究，在專業度上打造模版。

在這個過程中，依然少不了向高手學習，除了向本公司，還可以向競爭對手公司學習，辦法嘛，過去幾天說過很多遍啦，冒充客戶打電話過去，把自己不知道怎麼回答的問題，問幾十個對手，就知道怎麼回答了吧。於此同時，還能不斷提升銷售水平，錘煉銷售話術。

比如，打電話的客戶，咱們該如何回答？見面拜訪的客戶又該如何回答？大公司客戶，如何回答？小公司客戶，又如何回答？最後打造一套屬於自己的銷售模版，那麼你在這個細分領域里就會成為名副其實的專家，成交率自然提高，業績也會越來約好

總之，培養高手的思維模式、養成冠軍級習慣，成為銷售高手才是根本。

③ 藍小雨內部課程視頻在哪可以找到呀

有找到的渠道呀

④ 關於營銷方面的書籍

1 《我把一切告訴你》:《我把一切告訴你》是2012年中信出版社出版的圖書，作者是萬里依然，講述了一介草根藍小雨用一顆奔騰的心奔走在人生路上的故事。

2 《從谷底到山巔》:《從谷底到山巔》是2011年印刷工業出版社出版的圖書，作者是王雲。

3 《銷售中的心理學》:銷售中的心理學》通過對概念的闡述和翔實案例的分析，旨在指導銷售人員學會正確認識自我，提高心理素質，運用心理學的知識看透客戶的內心，更好地促進銷售工作，實現成功銷售。

(4)藍小雨投資理財開發客戶渠道擴展閱讀：

營銷技巧是對客戶心理、產品專業知識、社會常識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。

營銷技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做營銷是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。常用的營銷技巧有引導成交法，假設成交法，關鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門把成交法，軟硬兼引施法。