人民保險公司:95518
太平洋保險公司:95500
平安保險公司:95512
平安人壽保險:95511
華安財產保險:5167220
泰康人壽保險:95522
新華人壽保險:95567
長城保險:4886010
太平保險:5386661
中國人壽保險:5521158
長安保險:4116729
眾信保險:4736598
鼎安保險:2231736
❷ 中國十大保險公司的電話
1 中國人壽 (與中華人民共和國同齡,中國保險業的中流砥柱,中國人壽保險(集團)公司)
2 中國平安 (中國馳名商標,世界500強企業,中國平安保險(集團)股份有限公司)
3 太平洋保險 (世界500強企業,總部設在上海,中國太平洋財產保險(集團)股份有限公司)
4 中國人保 (中國馳名商標,有深遠影響力的保險集團,中國人民保險(集團)股份有限公司)
5 中國太平 (於1929年上海,實力雄厚的民族保險公司,隸屬國務院,中國太平保險集團公司)
6 友邦保險 (外資獨資保險公司,亞太地區領先的人壽保險公司,美國友邦保險有限公司)
7 新華保險 (具有較高知名度的國際化股份制專業壽險公司,新華人壽保險股份有限公司)
8 泰康保險 (中國著名的大型保險金融服務集團,總部設於北京,泰康人壽保險股份有限公司)
❸ 那種電話里說賣保險的開始都是怎麼說的
保險小編幫您解答,更多疑問可在線答疑。
我們為什麼要買保險?
如今給自己或家人買份保險已是家庭最普通的消費之一了,保險作為家庭理財的重要組成部分已越來越被大家重視,可是究竟應該怎樣給家庭上保險呢?首先給家庭的主要支柱購買保險已經眾所周知,但購買保險時以下幾個重要的原則往往被人們所忽視。
以下我們通過5個案例,來說明購買保險的5大原則。請耐心看,很快就可以看完的。
1、先給大人買保險
與此相對的一個觀點就是「先給孩子買保險」,有這種想法並且這樣去做的人大有人在,據筆者所在北京的一個小區的調查,約有80-90%的家庭給孩子都買了保險,但是這些家庭中孩子的父母沒有買保險的佔大多數。
父母往往這樣想,孩子沒有保護力,大人可以保護自己,所以給孩子上個保險;還有很多父母很感性,他們很愛自己的孩子,以致於有什麼好東西就先給孩子,當聽說保險好時,也先給孩子買,認為這也像是好吃的、好喝的、好玩的,給孩子買保險,這是一種責任的體現,但是應該先給大人自己買。這些父母愛孩子的心可以理解,卻忽略了最重要的一點:父母才是孩子的保險!
當大人在時,你怎麼給孩子呵護和愛都不為過,可是孩子最大的風險就是父母出了意外,一旦真有這種情況,你想過你的孩子怎麼辦嗎?有多少孩子因為父母的突然離去而過著凄慘的童年……
案例故事:
張某是北京的一個生意人,有一個當公務員的妻子和一個6歲的女兒,張某的生意做得很順,家庭條件很優越,這是一個非常幸福的家庭。2001年,在一位保險業務員多次的拜訪下,他終於答應從這位業務員這里買保險,他給自己的女兒買了一份教育險和一份分紅型的養老險,盡管這個業務員一再對他說要先給他自己買一份保險,可他總是說,給孩子買了就行了。這樣,他自己整天在外面卻沒有任何保險。
2002年的夏天,張某和妻子開車在高速公路上行駛時被一輛車從後面超車時撞上了,造成幾車連撞兩人當場死亡,留下了一個年僅7歲的女兒……除了孩子的媽媽是公務員有喪葬費,夫妻倆沒有任何帶身故責任的壽險。而成了孤兒的孩子僅靠父母留下來的存款,要獨立維持生活,並未來接受高等教育,是一件非常困難的事兒。
結論:
當孩子突然之間失去了父母,她失去了所有的保障,因為在任何時候父母就是她的保障,作為孩子的父母,應該想到在兩人在的時候你能照顧好你的孩子,而當父母都不在的時候呢?所以給大人先上充足的壽險,是給家庭,給孩子的一份堅實的保障。
給家庭買保險原則之一:一定要先給大人買保險(壽險),因為大人才是孩子的保險(保護傘)!
2、先給家庭經濟支柱買保險
在與保險代理人打交道時經常有人這樣說:「我不需要保險,我的妻子孩子最需要保險」
這是很多男人們的想法,當代理人跟他們談起保險時,他們手一揮說:「我不需要保險,我有錢,就是買保險的話也是給我老婆、孩子買。」這也是一個很普遍的群體,他們一般是家庭經濟收入的主要來源者,是家庭生活的維持者,很多人有著不錯的工作或事業上小有成就,在他們看來,他們是一家之主,能掙錢,是家庭的強者,而老婆、孩子相對來說是家庭的弱者,是最需要保護的,所以買保險理所當然地要先給老婆孩子買。甚至當說起具體的保險種類諸如醫療健康險時他們也說:「我公司里有醫療保險,老婆孩子們沒多少保險,他們最需要保險。」
其實他們是把家庭的兩個強弱關系混淆了。從收入上來他們是「強者」,但是從家庭的角度來說他們卻是家庭風險的一個軟肋。道理很明顯,既然是家庭收入的主要來源者,是家庭的經濟支柱,一旦發生風險對家庭的打擊最大,所以作為家庭的經濟支柱其實是最需要保護的。
當這個經濟支柱發生意外或者重大疾病的風險時,家庭的主要收入來源就會中斷,就會降低生
活品質甚至導致家庭經濟崩潰。
案例故事:
王先生在上海做著建材的生意,年收入在50萬元以上,妻子原在一中學教書,有一個10歲的兒子,一家人過著其樂融融的日子。後來妻子因為孩子的家教總不太如意就乾脆辭職在家做了個全職太太,自己抓起了兒子的家教。
在與保險代理人接觸了多次後,王先生決定給家庭買幾份保險。但是他把代理人給他自己的設計的一份200萬的壽險計劃放到了一邊,說:「我現在有保障,我老婆孩子現在最需要保障,你給我老婆孩子設計一份方案吧。」
就這樣,王先生最終給妻子上了一份重大疾病險和一份養老險,給孩子上了一份教育險,
年交保費三萬多元。而自己沒有分文的商業保險。一年後的一天,王先生開車經過一個工地時被鐵架上意外飛下來的一個磚頭砸中了車,汽車方向失靈撞向了牆當場死亡,在得知噩耗後,妻子哭得昏死了過去……
除了得到工地有限的賠償,王先生身後沒有得到任何的賠償。王先生的突然離去,給家庭造成了沉重的打擊,王先生做生意有著很多的生意夥伴,可是在他離去後欠他錢的全見不著人影了,他的債主卻全上門來了,家裡現金很快就沒了,妻子只得變賣房子還賬。王太太一下子從衣食無憂變成流離失所,生活的困苦更不用說了……
結論:
對於一個家庭來說,保一家之經濟支柱就是在保一個家庭,這個案例給我們的教訓太深刻了!因為經濟支柱對一個家庭的意義太重要,所以在做保險規劃時要切記誰最該保?誰最先保?那就是給家庭帶來主要收入來源的那個人。而對於經濟支柱本身來說,你所承擔的責任就在於,你要給你的家人作好充分的准備,尤其是當你不能掙錢了的時候怎麼辦,而壽險就是給家人最好的一道生活安全屏障。
如果把這個順序弄反了,你給所謂「最需要保的人」所上的那些保險,在支柱出現風險後,不僅沒有任何作用,還會成為家人沉重的負擔。
給家庭買保險原則之二:先給一家之經濟支柱買保險,保支柱就是保家庭!
3、先買意外險、健康險
很多人在碰到代理人說起保險時問:「你那裡有什麼好保險?」通常他們所說的這種「好保險」指投資型的保險,而所說的那種「好」是指投資收益好的。這些人一般都有過投資的經歷,包括用股票、基金、債券、期貨等等種種投資方式,特別是當聽說有些投資型保險有穩定的收益時,飽受風險之苦的他們似乎對這種「新」的投資理財方式寄予了極大的希望。
這正是分紅險在中國剛出現時就大受歡迎的原因。當很多人聽說保險也可以作為一種投資時,頓時亮了眼睛,而把保險最原始的那種保障功能拋到九宵雲外去了。直到現在,還有很多人對分紅險、投連險、萬能險情有獨鍾,再往下就是帶點儲蓄功能的教育險、養老險,而對健康型保險和壽險、意外險卻很少關注。
人生三大風險:意外、疾病和養老,最難預知和控制的就是意外和疾病,而保險的保障意義,在很大程度上就體現在這兩類保險上。但是很多人感覺這兩種保險的保費很多時候是一去不返,或者回來得很少,算不上是投資,或者說「很不劃算」,所以最具保障意義的保險一直以來沒有受到足夠的重視。於是當真正的風險來臨時,很多保險卻「不管用」,導致一些人對於保險的認識越來越陷入誤區,其實是對保險理解的誤區。
科學的保險規劃,應該先從意外、健康險做起,有了這些最基本的保障,再去考慮其它的險種,也就是說如果沒有任何的商業保險,買保險一般應按下面的順序:
意外(壽險)→健康險(含重大疾病、醫療險)→教育險→養老險→投資理財、分紅險
案例故事:
小張是位27歲的年輕白領,剛剛參加工作三年,在大學學的金融專業,畢業後在銀行工作,手上有一些積蓄。由於有金融的底子,小張對於投資理財相當感興趣,很關注一些金融理財產品。
2003年,他的一位大學同學進入保險公司作業務了,不久就找到小張,並向小張推薦了其所在公司的兩種熱賣保險產品,一種健康險和一種分紅險,小張的關注點放在了那款分紅險上了,他聽了同學所在營業部的經理對這款分紅險的分析並與同類產品作了對比,發現很不錯,於是花了四五千元買了一份分紅險,而沒有買健康險。
2004年的夏天小張一段時間感到腹部很不舒服,去醫院檢查被告知腎上有一塊陰影,被醫生建議去腫瘤醫療檢查,後被確診為腎癌。這對年輕的他及他並不寬裕的家庭是個巨大的打擊!這時他想起了曾買的一份保險,可是一翻起保單他後悔不迭:買的是分紅險而不是重大疾病險……
家裡東拼西湊總算湊夠了手術的錢,而這時他的分紅險一點作用都不起,他還為來年的保費在擔憂。當時小張的想法很簡單:我還年輕,身體好的很;那款分紅險確實不錯。可是這對他的教訓太大了,他年輕的生命今生將與保險無緣,因為得了重大疾病後再不能買保險了……
結論:
我們現在時興講理財,理財實際上分三步,第一步就是做好風險的轉移,即保險保障,這是一個根基。做好了保險保障之後才去做其它的消費安排和投資理財,沒有保險保障的投資如同空中樓閣,經不起風吹雨打。所以在險種的選擇上,先意外、健康,再教育、養老、投資等其它險,才是科學的理財。
給家庭買保險原則之三:從險種上來說,先意外、健康,再教育、養老、投資及其它
4、買房之前先買保險
「我現在要攢錢買房,等我買了房、車以後再買保險。」這是很多30歲左右還沒有房的一族對保險代理人常說的一句話,類似的說法還有「我現在沒有閑錢買保險」,在他們看來,保險是一種奢侈的消費品,現在並不緊急,或者說保險是有錢人消費的。
而實際上,這種觀念是非常不正確的,保險是生活的必需品,並不是要等到你的生活達到小康甚至更好以後才需要的,保險是轉移風險的一種很好的手段,而風險並不是在你生活好了以後才出現。
如今,房、車、保險已成為新時代我們生活的「三大件」,這其中又數保險最重要,科學地理財,保險是應該在房車之前買的,人所共知,車不上保險不能上路,那為什麼買房之前要買保險呢,這里有一個我們熟悉的故事……
案例故事:
洛桑駕車意外身故老父老母被迫回藏
1995年10月2日,洛桑醉酒駕車,由於車速過快,一頭撞入停在路中正在修理的大卡車之中,因傷勢太重,迅即身亡,年僅27歲。
洛桑的師傅博林回憶說:「事發當晚,洛桑和父母一起吃飯,非常開心。走時,洛桑把手機留給了父母。在路上,不停地有傳呼找他,而路邊沒有電話可以回,他開的可能有些著急。另外,剛演出回來,他也比較疲憊……」
在洛桑定居北京後,他將遠在西藏的父母接到了北京,剛開始是租房,到後來條件稍好後又貸款買了房,直至出事前,他的貸款才剛還幾年。在洛桑出事後,他的父母在承受痛失愛子的同時,還承受了被迫回鄉的痛苦。因為洛桑出意外後,房貸無法還了,兩位老人又沒有任何經濟來源,銀行將房子收回去了。
結論:
這個案例很特殊,洛桑是酒後駕車,由於酒後駕車出險屬除外責任,即使有保險也得不到賠付。但是洛桑的老父老母被迫返鄉卻給了我們太多的思索。如果在貸款買房後還沒有保險,是一件很不科學、很危險的事。相信現在很多剛買房一族已經感受到了其中的壓力,在買房之前過的是一種自由自在的生活,但在買房後壓力陡顯。為什麼?20年的房貸,意味著這二十年期間你的工作不能中斷,一旦由於意外、疾病中斷工作中斷了收入,你的壓力將會更大。而誰也不能保證你在二十年期間不生病、不出任何意外。如果出現大的人身意外,比如身故或殘疾,收入永遠地中斷,那時如果沒有其它的辦法房子是要被收回的,那時受到最大傷害的還是你的家庭。一般來說,你將要還多少的房貸,在還貸期間內你就要有多少的壽險。比如你的房貸是30萬,那麼你需要至少30萬元的定期或終身壽險,以此來防範還貸期間的人身風險。如果同時能買上健康險將健康保障做好就更好了。
給家庭買保險原則之四:買房之前一定要先買保險,保護的是你也是你的家庭!
5、年輕也要買保險
根據對各大城市已購買保險者的統計顯示,目前買保險的人群主要為30-45歲年齡段的,他們或給自己,或給家庭成員購買保險。而20-30歲年齡段的年輕人,包括還未獨立的在校大學生和已經走出社會工作時間不長的畢業生,他們選擇保險的則很少。他們通常認為,自己年輕,身體好,不會得什麼病,而感覺意外又離自己很遙遠,其它的險如養老等等離自己就更遠了,所以不需要保險。
可是我們現在看到,重大疾病已越來越年輕化。20多年前,當我們聽說身邊有誰得了癌症,時都會無比地驚訝,可是現在要是聽說一個2歲的孩子得了惡性腫瘤,你一定不會太驚奇,如今空氣污染、食品污染、環境污染、學生壓力太大等等眾多的原因已成重大疾病年輕化的誘因。農葯灌出的毒韭菜、加砒霜養大的烏雞、加避孕葯喂養大的魚、毒火腿、毒泡菜等等讓我們防不勝防,北京兒童醫院有一幢樓幾乎都是白血病、惡性腫瘤等重大疾病的小患者,在校大學生患重大疾病的消息也頻頻地出現在各大媒體上,你隨便到各大醫院住院部走一圈,你就會深刻體會什麼叫「觸目驚心」,如果你問上一句:「您需要買保險嗎?」,那你今天就別想走了。
身處於這樣的環境,我們在做好防範、保健的基礎上,還要做好萬一的打算,你不要期望到哪一天所有的天空都藍了,所有的食品都安全了,生活沒有壓力了,你要做的一個准備就是萬一罹患大病醫葯費從哪裡來?
案例一:
2005年2月1日,京華時報登載了這樣一篇新聞:《50萬醫療費威脅血癌少年》。
一名多次代表國家參加國際橄欖球比賽,並取得優異成績的大學生,被查出患有急性粒細胞白血病,今年22歲的牛堅期待社會向他伸出援助之手,他的生命才有可能得到延續,牛堅現正在北京大學第三醫院治療。牛堅是中國農業大學人文與發展學院法學系2002級學生。他曾參加中日韓三國青年橄欖球錦標賽、亞洲橄欖球錦標賽等重大國內國際賽事,他已從國青隊員成為國家隊的後備隊員。
2004年9月,在中國農大進行的首屆世界大學生橄欖球錦標賽上,體能一向很好的牛堅漸感體力不支。回到石家莊的家裡休息時,他在河北省第二人民醫院檢查時,才發現患上被稱為「血癌」的急性粒細胞白血病。
主治醫師告訴牛堅的父母,目前治療白血病最有效方法是進行造血幹細胞移植,醫生在牛堅的母親身上測出和牛堅的基因有5/6的吻合點,可以進行造血幹細胞移植手術,而且手術要盡快做。「牛堅的體形較大,最保守的估計要50多萬」。而這筆費用對於父母都是普通工人的牛堅說,無異於是天文數字。牛堅的隊友、同學和老師紛紛伸出援助的雙手,現雖已為他籌得5萬元人民幣,但離手術需要的50萬元還只是杯水車薪。
案例二:
2004年10月17日,北京交通大學學生劉紅斌在2004年「首都高校馬拉松挑戰賽」中猝死。10月20日,交大師生為劉紅斌舉行悼念會,「生命原本脆弱,我們只能堅強地活著!」北京交大試驗樓前面的兩棵樹之間掛著同學們為劉紅斌製作的悼念條幅,條幅下面掛有同學們寫的紙條以及紙鶴、白花。
在「馬拉松猝死事件」後的賠償問題上,學校開出的條件是「一共賠償四五萬元,而這些錢中間還包括劉紅斌的10位家屬在京期間吃、住、行等所有花費,「如果扣除掉這些,可能到我們手上也就剩1萬多塊錢了。」這樣的條件劉父首先不答應,劉希儉說:「我們是農民,家境又不好,把一個孩子養大並送他上大學並不容易,家裡就想著以後靠娃兒來支撐,現在孩子沒了,我們以後的日子包括養老等各方面的窟窿誰來補?」劉父的情緒越來越激動,而劉母及劉的姑姑等則哭泣不止……
也許劉父因為家庭經濟狀況不好,也許因為農村保險意識不到,而沒有給劉紅斌買保險,可是透過這件事,每一個年輕人能意識到保險究竟是什麼……
結論:
風險好像總是那麼無情。可是如果等風險到來時再想起保險已經晚了,保險是未雨綢繆的一種科學規劃。作為年輕人或者他們的父母,應該及早地樹立起這種風險意識,綜合起來,年輕人有這樣幾
條理由要買保險:
1、意外。劉紅斌的父親將這個很殘酷的問題提出來了,他只有一個兒子,現在兒子出意外走了,年邁的他們養老誰來管?父母辛辛苦苦把孩子拉扯大,每一個孩子的身上都擔負著贍養父母的責任。
2、疾病。如上案例一所述,重大疾病險能化解關鍵時的大額醫療費風險。
3、科學規劃。可以預見,將來沒有保險寸步難行。那麼既然將來要上保險,不如現在上保險,在經濟條件允許的情況下(包括有收入和無收入的年輕人)。因為隨著年齡增長,保費也增長,年輕時買保險更「劃算」。
給家庭買保險原則之五:年輕更要買保險,買的是一份責任和對未來科學的規劃!
❹ 所有人壽保險公司電話號碼
中國人壽保險公司電話是(8610)66009999。❺ 中國人壽保險電話號碼
中國人壽全國統一服務專線:95519
中國人壽95519呼叫中心自2001年成立以來,始終秉承「專業、真誠、感動、超越」的服務理念,堅持創新和發展,95519的使命是員工滿意、客戶滿意,成為公司的「聯絡中心、服務中心、資訊中心、品管工具、營銷工具」。
截至2013年,中國人壽95519呼叫中心已連續十一次獲得中國信息化推進聯盟客戶關系管理專業委員會評選的「中國最佳呼叫中心」稱號,兩次獲得國際客戶管理學院(中國)評選的 「全球最佳呼叫中心」殊榮。
(5)保險金融電話話語擴展閱讀:
中國人壽保險(集團)公司,是國有特大型金融保險企業,總部設在北京,世界500強企業、中國品牌500強,國家副部級單位。公司前身是成立於1949年的原中國人民保險公司,1996年分設為中保人壽保險有限公司,1999年更名為中國人壽保險公司。
2003年,經國務院同意、保監會批准,原中國人壽保險公司重組改制為中國人壽保險(集團)公司,業務范圍全面涵蓋壽險、財產險、養老保險(企業年金)、資產管理、另類投資、海外業務、電子商務等多個領域,並通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構。
電話查詢 中國人壽官網
❻ 電話銷售車險的話術
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車險銷售技巧和話術技巧
一、車險銷售技巧汽車銷售市場的快速壯大,使汽車保險行業得到了發展,市場容量不斷擴大,使得各個保險公司加強了汽車保險業務的力度,如何提高汽車保險銷售技巧就是其中主要的一塊內容。汽車保險銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什麼,可以讓參保者得到什麼,這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產品服務特點及功能。這也是汽車保險銷售人員要與保戶溝通討論的問題。接下來我們來看一下汽車保險銷售的基本技能
1、認真傾聽當向客戶推薦汽車保險產品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導性問題,可以發掘客戶的真正需要;再有,認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
2、充分的准備工作積極主動與充分的准備,是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容准備不說,作為保險銷售人員,在與客戶聯系前必須做好這些准備工作,包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發性事件的應對。
3、分析事實的能力按照歷史數據的統計,在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力,使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績,對保險銷售人員來說,克服電話拒絕,提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。保險銷售人員在向客戶推薦產品時,遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等,但是客戶說的不一定都是實話,他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應該認識到,客戶的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣,因為有很多其他因素左右著客戶的決定,例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等,這時需要銷售人員要有一定的敏銳度,具備對於事實的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購買產品。
4、了解所銷售產品的內容和特點多數情況下,客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容,還需要銷售人員給予詳細介紹,尤其是突出對所推薦產品特點的介紹,目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據,既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。
5、具備不斷學習的能力所有行業的所有人都要加強學習,有句話叫活到老學到老。作為汽車保險銷售人員,不斷加強學習更是非常重要的。
學習的對象和內容包括三個方面:第一,從書本上學習。主要是一些理論知識,比如:如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實踐中學習。單位組織的培訓,討論等,都是大家學習的機會。另外,同事之間也要利用各種機會,相互學習;第三,從客戶處學習。客戶是我們很好的老師,客戶的需求就是產品的賣點,同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。汽車保險銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會,盡可能獲取更多的信息,補充更多的知識。
6、隨時關注和收集有關信息由於汽車保險是與大家生活息息相關的,作為此行業的從業人員,在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。
❼ 銀行營銷保險一句話廣告
銀行保險做為保險行業的一個新的嘗試,正在一步一步走向百姓,也在一步一步展示著保險行業的新活力。銀行保險銷售技巧對於銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的,並不斷去完善的。那麼銀行保險銷售技巧都會有什麼內容呢?
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作,通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務;銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念,在金融合作中,體現出銀行與保險公司的強強聯手,互聯互動。 這種方式首先興起於法國,中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比,它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的「三贏」。
銀行保險的興起,從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視,而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說,銀行保險銷售要想有所作為,就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。
銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓,也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通,了解,建議,進行理財營銷。
我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴於和客戶的面對面溝通,所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談,要注意,所謂面談,並不是和客戶「見一個面」而已,而是要很正式地交談。面談的機會可能來自於客戶正好要辦理某一項業務(例如存款)到銀行來,可以利用這個機會向客戶發出「面談」的邀請,如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室,如果沒有就另約時間,並在該客戶資料庫里進行相應記錄;大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪,所以打電話也是一項很重要的技巧。
對客戶經理來說,有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以後有些客戶經理就會想,哎喲,約客戶見面太難了,要不就不見了吧,如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊,要是不買那肯定是產品的問題,見面也白搭。你看,才剛剛開始嘗試,就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題,可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠無法做到徹底「消滅」客戶的拒絕,只能盡量提高邀約的成功率,所以就得設計我們講電話的每一句話,包括如何開場,提什麼問題,怎麼結束,用什麼語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略,剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候,可以試試以客戶服務的角度切入,把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計,那麼客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶,面談時該注意些什麼呢?一般來講,每一次成功的面談都需要達到三個基本要求:第一,是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息);第二,是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度);第三,面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標,理財顧問需要在面談開始前准備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什麼問題,怎麼結束等等。