1. 求一份金融產品營銷計劃書,四百字左右的拜託了各位 謝謝
來源: http://115.47.224.17/guang-gao-ying-xiao/3250.html O(∩_∩)O~ 證券營銷計劃書-證券營銷的基層結構管理 時間:2010-03-19 來源: 作者:秩名一、傳統證券營業部的功能轉變 傳統證券營業部的組織結構中,沒有專門研究市場開發的營銷部門,沒有人專門對客戶需求負責。一些營業部的"樓層管理員",也僅僅是對現有大客戶進行關系維護,顯然與"市場開發"的要求相去甚遙. 因為行業競爭和生存壓力巨大,有些營業部也在嘗試以"全員營銷"的名義,要求員工去開發客戶.但是,由於專業水平、經驗、技巧方面的不足,所謂的"全員營銷"既不系統,也不專業。 傳統證券營業部只是承擔公司對客戶的交易功能,一切圍繞提供交易通道服務和部分咨詢為中心工.隨著市場競爭的日趨激烈,證券市場已經完全變成買方市場,客戶資源越來越變成稀缺資源,營業部實際上已經不能僅僅承擔交易功能,特別是隨著交易數據集中化和遙程交易的鋪開,營業部的交易功能將越來越弱化,營業部將完全變成專門銷售金融產品的營銷平台或者是公司的銷售終端。 要實現這個根本性的轉變,營業部的組織結構調整勢在必行。增加並且強化營銷功能。 二、證券營銷的兩個基本問題 1、目標客戶是誰? 證券營業部要實現功能轉變,變成營銷終端,必須解決"目標客戶是誰"的問題. 在傳統觀念的營業部經理眼裡,客戶的劃分就是大戶、中戶和散戶,所有的投資者都是他們的目標客戶,十多年來營業部就是這樣經營的,在他們看來,這個問題是不需要解決的。眼前需要解決的是如何提供更有競爭力的咨詢服務問題。 "目標客戶是誰?"的問題,實際上是營業部乃至證券公司客戶市場細分問題,是營業部乃至整個公司的營銷戰略定位問題。 10多年來,國內120多家證券公司在使用同一個交易系統,同一種經營模式,做同一個完全沒有區別的經紀業務,服務同一個目標市場,就是誰都服務大而全的大戶中戶和散戶。完全沒有市場客戶定位和市場細分。證券客戶的需求越來越呈現多樣化,想在大戶中戶散戶上面一網打盡是不可能的,不進行市場細分,就不能提供針對性的服務。 那麼營業部乃至整個證券公司如何確立自己的市場定位和客戶細分呢?傳統的大中散分類方法是不是就完全不能使用了呢? 傳統的以資產量劃分的大中散分類方法不是不能繼續使用,僅僅這樣一個維度劃分是遠遠不夠的,這樣劃分不能准確定位客戶需要,很有必要入一步進行多維劃分。要立體地研究客戶需要,必須多個要素參與,才能准確定位特定的客戶群。比如,同樣是資產量大的客戶群,其中投資偏好和投資期望值是不一樣的,有的屬於穩健型,有的屬於激進型,有的對投資收益期望較低,有的對投資收益期望高,有的長線穩健操作,有的短線頻繁進出,有的佔用營業部資源多,有的佔用成本少,有的客戶貢獻傭金收入多,有的貢獻少。這樣,根據客戶的投資偏好和給營業部的利潤貢獻度等多個維度可以將大客戶劃分為核心大客戶和非核大心客戶,根據他們的需求針對性的提供服務。 最近在國內證券業內很火的證券營銷專家梁延夫更提出新的客戶分類法,將客戶分為4類:1、拋棄:現在和將來都沒有利潤潛力,也沒有終生價值的客戶2、再造:眼前無利可圖,但將來可能有利可圖的客戶3、吸取:眼前有利可圖,但將來幾乎無利的客戶4、投資:願意進行長期理性投資的客戶,一般為忠誠客戶 無數的營銷案例證明,無論什麼種類的營銷或者服務,試圖對所有的客戶進行服務,把所有客戶一網打盡,全面提供服務,最終服務是沒有特色和吸引力的,也是做不好服務的,券商的差異化時代已經到來,必須對客戶進行細分,確定自己的專業服務領域和客戶群體。 值得注重的是,在目前情況下,公司可能沒有明確的客戶定位和市場細分,但是,營業部經理絕對不能等待,更不能無所作為,目前公司的短期戰略是通過銷售組織盡可能佔有更多客戶資源,但是,你完全可以確定自己營業部的經營特色,或者對銷售組織進行必要引導,使每個銷售組織的市場定位和客戶細分相對明確,便於他們提供針對性服務,形成經營特色。 市場定位和目標客戶群體確定之後,需要進一步研究目標客戶群體的需要,了解目標客戶的需求: 他們在哪裡? 他們需要什麼產品和服務? 他們的生活形態是怎樣的? 他們的投資習慣和偏好是什麼 設計什麼產品和服務才能滿足他們需要? 怎樣給他們推送產品和服務? 什麼途徑和方式才便於他們接受? 2、誰去發展他們成為客戶? 什麼樣的人適合做推送產品和服務的人?他們為什麼要去發展客戶? 他們具備什麼素質(專業素質、心理素質、性格特徵等)? 他們需要什麼培訓和支持? 他們需要掌握什麼技能? 他們單打獨斗還是團隊作戰? 以上是對營銷人員特徵描述 去哪裡尋找這些人? 怎樣吸引他們加入我們的營銷隊伍? 招募他們的流程是怎樣組織的? 怎樣對他們入行日常管理? 碰到挫折時怎樣鼓舞他們信心? 尋找營銷人員的途徑和方法 他們怎樣接近目標客戶? 他們怎樣推送產品和服務? 需要怎樣說話才能打動目標客戶? 他們通過什麼途徑推送服務? 以上描述營銷人員的工作技能 三、解決的途徑和方法 1、建立專業的營銷團隊 制訂商業計劃書:制訂營銷管理體系,利益分配製度 描述招募對象特徵:有強烈的企圖心,待人熱情,性格外向,品行端正,誠信守法,年齡,學歷等 撰寫招聘廣告:選擇適合的招聘渠道, 組織招聘會和面試:設計面談問話提綱,面談溝通,了解面談對象 組織崗前培訓:專業知識和專業技能訓練,基礎培訓 上崗:輔導,檢查,追蹤,糾正 在崗技能提升:提升培訓 2、制訂市場開發策略: 制訂營銷計劃,市場開發計劃,制訂市場開發指標,分解開發任務 3、建立客戶關系管理體系 銷售管理:客戶經理管理體系,客戶經理的電子業務辦公系統,培訓,激勵,業務評價等 市場管理:各級營銷管理,客戶資料,客戶分析,上下級溝通,業務查詢等。 客戶服務:客戶行為分析、心理分析、流失分析等 技術支持: 四、全員統一理念、統一行為 前台全員營銷,後台全員服務 1、怎樣理解全員營銷? 公司所有員工的職務行為都是營銷行為 公司內部上下級也存在營銷行為 公司銷售人員的銷售行為是狹義營銷行為 公司服務客戶人員的服務行為也是營銷行為 避免走入誤區:人人都去拉客戶 2、怎樣理解服務? 3、怎樣理解前台和後台 O(∩_∩)O謝謝,,希望對你有用
2. 銀行理財產品營銷方案該怎麼寫
是金融的吧!同病相連啊!!!!!
3. 理財產品營銷方案
應基於產品定位、目標客戶具體情況、競品分析分析,再具體寫時間、地點、營銷手段等實施手段。
1、產品定位:你這塊產品是入門門檻,風險大小,投資收益,這些決定了你面相不同層次的客戶群。
2、目標客戶:你要向那些客戶營銷。活期存款是全社會都參與,高端理財需要5萬以上,銀行私募需要100萬以上,不同的產品有不同的客戶群。這些目標客戶都有什麼特點。
3、競品分析:你的同行競爭對手都有什麼產品,優點是啥,缺點是啥,你這個產品能提供什麼更完善的。
4、營銷手段等實施方案:就是什麼時間地點,通過什麼方式傳達到客戶,切中客戶的需求促成交易。
4. 金融產品營銷策劃書
你去網路找一份 然後根據你們公司的實際需要改下就可以了 經理都會誇你的 望採納!
5. 求郵儲銀行的營銷策劃方案
郵儲銀行的營銷策劃方案分校園、電子、網路等等,每個方案有細微的差別,下面就以網路營銷方案舉例:
幾乎所有的網路營銷活動都與品牌形象有關,在所有與品牌推廣有關的網路營銷手段中,網路廣告的作用最為直接,中國郵政儲蓄銀行還處在初級階段,他的業務范圍將從為城鄉居民提供基礎金融服務和從事低風險的資產業務起步,通過不斷加強銀行內部管理和風險控制能力,在大力發展儲蓄業務,匯兌業務,代理業務,對公業務,國際業務等主要業務的基礎上逐步拓展新的業務。目前高端市場競爭十分激烈,各商業銀行發展十分迅速,郵儲銀行要在高端銀行市場贏得一席之地,成功的網路銀行廣告營銷策略是比不可少的。它不僅能帶來產品,業務的顯著增長,更能塑造郵政儲蓄銀行在高端市場的企業形象。
一、郵政儲蓄銀行網路廣告策略
1、品牌的推廣
網路廣告最主要的目標之一就是對企業品牌價值的提升,這也說明了用戶瀏覽但沒有點擊網路廣告同樣會在一定時期內產生效果,在所有的網路營銷方法中,網路廣告的品牌推廣的品牌推廣價值最為顯著。郵政儲蓄銀行剛剛成立不久,已經從以前以單一的儲蓄為主的郵儲變成了對業務經營的銀行,在緊鑼密鼓的開展新業務的同時,提升自己的品牌形象顯得尤為重要,准確,恰當的網路廣告選擇能夠是其更好的展示產品信息和提升企業形象。
2、網站的推廣
網站的推廣是網路營銷的主要職能,獲得盡可能多的有效訪問量也是網路營銷取得成效的基礎,網路廣告對於網站推廣的作用顯得尤為重要,郵政儲蓄銀行應依據整個郵政體系的優勢,盡可能的交換更多的友情鏈接,增加網站的權重,並通過圖片廣告,文字廣告的投放,帶來有效的訪問量,增加網站的知名度。
3、 銷售促進
由於用戶受到各種形式的網路廣告的吸引而獲得產品信息,已經成為影響用戶購買行為的因素之一,尤其當網路廣告與企業網站,電子商務等網路營銷手段相結合時,這種產品促銷活動的效果更為顯著。網路廣告對於銷售的促進作用不僅表現在在線銷售,也表現在通過互聯網獲得產品信息後對網下的促進。
4、 信息發布
網路廣告是向傳遞信息的一種手段,因此可以理解為信息發布的一種方式。通過網路廣告的投放,郵儲銀行不僅可以將產品信息,公司動態等發布在自己的網站上,也可以發布在用戶數量更多,用戶定位程度更高的網站,或者直接通過電子郵件發給目標客戶,從而引起更多的注意,大大的增強網路營銷的信息發布的功能。
二、郵政儲蓄企業網路廣告的媒體選擇
1、通過搜索引擎進行網路宣傳
搜索引擎是網路投放的一個重要渠道,對於網站推廣、產品促銷競爭者的分析。網路品牌等具有明顯效果。他可以通過較高的搜索引擎排名來增加的點擊率,及瀏覽量,從而獲得產品或服務銷售的飆升。用戶檢索所使用的關鍵詞反應出用戶對問題或產品的關注。網站現在可以說是企業的第二門面,郵政儲蓄銀行在建立企業網站的同時,應增加網站的功能,增加SEO技術,提高關鍵詞的排名,讓網站帶來更多的瀏覽量。
2、通過博客進行宣傳
博客(Blog)被認為的是繼BBS、Email、ICQ之後出現的第四種網路交流方式。博客可以為企業帶來潛在消費者,改善顧客關系,提高企業知名度。博客營銷的基本模式有:利用第三方博客平台發布一吸引更多的潛在用戶,尤其是在新浪等知名網站建立博客,同時也打造一個宣傳企業和擦很難拼的陣地;鼓勵有能力運營維護獨立博客網站的個人,通過個人博客及其推廣達到營銷的目的。這也是現在網上所流行的軟文,通過軟文也可以給郵政儲蓄銀行網站帶來有效的外鏈,增加哦網站在搜索引擎的權重。
3、通過微博進行宣傳
新浪微博企業版是新浪微博推出的,針對新浪微博中的企業認證用戶的專業版本。相比於新浪微博個人版,新浪微博企業版提供了更豐富的個性化頁面展示功能,更精準的數據分析服務,以及更高效的溝通管理後台,特有的藍色V字認證,更能使粉絲和消費者產生信賴。
新浪微博企業版將幫助在微博中的企業更便捷地與目標用戶進行互動溝通,提升營銷效果轉化,挖掘更多商業機會。其主要功能有:
(1)、輿情監測
新浪微博的認證企業用戶可以通過設定特定關鍵詞的方式,查看不同類型用戶在特定時間段中發出的,含有設定關鍵詞的微博內容;幫助企業及時發現用戶的負面投訴或惡意詆毀,及時響應,避免負面口碑擴散。
(2).影響力分析
企業用戶通過影響力分析,可以統計賬號的原創微博、轉發微博、評論、私信等基本信息,並監測通過微博運營帶來的影響,包括粉絲數量、博文被轉評量、曝光量,以及短鏈接點擊狀況,幫助企業從綜合角度衡量微博運營工作成果。
(3).粉絲分析:
企業用戶通過粉絲分析,可以查詢企業微博賬號粉絲的質量、用戶特徵和網路行為習慣,幫助微博運營人員更好的了解粉絲狀況,從而進行針對性的企業微博運維工作。
(4)微博頁面分析:
企業用戶可以在微博頁面分析中隨時查看企業微博主頁的流量變化趨勢,並分析訪客性別、年齡、所在地區等信息。
(5)應用分析:
企業用戶可以針對安裝的企業微博應用進行數據分析,查閱每個應用30天內的頁面瀏覽量和訪問用戶量,以衡量應用是否成功幫助企業進行微博運營。將郵政儲蓄注冊企業版新浪微博,會贏得更多粉絲,更好的得到宣傳效果。
4、社交網路推廣
社交網路營銷的核心是關系營銷。社交的重點在於建立新關系,鞏固老關系。任何創業者都需要建立新的強大關系網路,以支持其業務的發展。其特點是:
第一,直接面對消費人群,目標人群集中,宣傳比較直接,可信度高,更有利於口碑宣傳。
第二,氛圍製造銷售,投入少,見效快,利於資金迅速回籠。
第三,可以作為普遍宣傳手段使用,也可以針對特定目標,組織特殊人群進行重點宣傳。
第四,直接掌握消費者反饋信息,針對消費者需求及時對宣傳戰術和宣傳方向進行調查與其優勢是:
1、社交網路營銷可以滿足企業不同的營銷策略
2、社交網路營銷可以有效降低企業的營銷成本
3、可以實現目標用戶的精準營銷
4、社交網路營銷是真正符合網路用戶需求的營銷方式
因此,中國郵政儲蓄通過社交網路的推廣能夠得到更廣泛的宣傳,效果更加顯著。
三、預算及行業分析
中國郵政營銷方案投入產出預算表
中國郵政的行業分析:
中國郵政從本質上屬於國家經營的政府性行業。由於大量軍郵的免費, 以及郵政人員的大量政策性冗餘(例如: 縣,鄉鎮,村一級的郵局無論業務量的多少,都必須配置一名以上的郵遞員。從而造成成本上升),人員冗餘。
自從郵電分營以來,郵政面臨的最大問題在於扭虧增營。單純的依靠郵政的傳統業務,是不可能解決這個問題的,所以郵政總局和各省郵政局都把重點放在開展新業務方面。其中,很重要的一個方面就是利用郵政銀行來開展電子交易。
由於有了電子交易首先解決郵政長期以來的虧損狀況,從而帶動郵政其它業務的發展。其次,能夠擴展郵政行業的經營內容,充分利用郵政的剩餘資源,使郵政變成電子商務時代的一個真正綜合服務提供者,不僅為郵政本身的電子交易服務,又為其它電子交易商家提供運輸平台。
郵政行業開展電子商務的優勢:
與其他商家開展電子交易相比,郵政行業有其自身的較大優勢:
1、郵政有自己的實物投遞網。郵政的投遞網路遍布全國各地,人員、交通工具等 必要條件都已經完全具備,並有極大的能力還沒有被充分利用。開展電子商務活動,可以提高投遞網路的利用率。另外,郵政不光可以利用該郵政投遞能力為自身的電子交易活動服務,而且可以將其做為其他開展電子交易的商家提供一個投遞平台。
2、郵政有自己的場地。全國各地都有的郵局是郵政開展電子交易的另一大優勢。不用進行大量的初期投資就可以很快開拓新的業務。
3、郵政有自己的支付系統,郵政綠卡系統,並已經遍布全國聯網。
4、郵政屬於政府經營,所以在將來的經營者信譽方面有較大的優勢。
5、新興地區或有前景的地區,郵政比其它商業經營者有很大優勢,並極其易於擴展郵政電子交易的業務覆蓋地域。
6、擁有的用戶的姓名和地址等信息是國內最多最全的,這對於將來向商業智能發展是極為方便的。
6. 金融類的營銷方案內容應該怎麼寫
這個也是有親身經歷的,在一次行程安排非常緊的活動中,主辦方為體現活動的多樣性,邀請我作講座,好在講座內容還算吸引人,但效果也遜於同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張,不建議再加講座。高端女客戶的活動。經常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動,原因很簡單,在高端客戶家庭,女主人理財基本都是主動權在握。舉個很簡單的例子,做定投的女性比例是做定投男性的兩倍,如果再去掉單身男性,這個比例更低。那一般,銀行搞那些女性高端客戶的活動呢。
7. 急求一份金融產品的營銷方案 包含swot分析
你的營銷系統4P是什麼,沒有這個怎麼給你寫呀
8. 金融產品季度營銷方案
促銷是指企業用人員或非人員方式傳遞信息,印發和刺激顧客的購買慾望和興趣,使其產生購買行為或使顧客對賣方的企業形象產生好感的活動。金融機構的促銷方式與一般企業的促銷方式大致相同,只是在具體形式方 面略有差異。金融機構通過促銷活動可以激發客戶的需求慾望,擴大金融機構及其產品的影響,達到促進銷售的目的。金融產品的促銷與其他產品一樣,在營銷中發揮著告知、勸說和提醒的作用。告知是要讓潛在的客戶知道其金融產品的存在,可以在哪裡得到該金融產品,了解該金融產品的用途和功效;勸說是要向客戶說明應該購買和使用某項特定的金融產品;提醒是指當金融產品只在特定的地點和特點的時間才提供時,金融機構要提醒客戶及時購買。
(一)、金融產品的促銷方式
金融機構對其產品的促銷方式有很多種,大致有以下幾種類型:
1、廣告
金融機構在促銷宣傳過程中,首先要應用的方式就是廣告。廣告不僅是推銷產品、誘導客戶購買的重要工具,也是樹立金融機構形象的重要工具。做廣告需要金融機構付出一定費用,通過特定的媒體向市場傳遞信息。廣告的接觸面廣,信息藝術化,且可以多次反復使用。但由於其說服力較小,難以促使客戶立即購買。金融機構在做廣告使面臨的決策主要有:選擇廣告代理商、確定廣告目標、制定廣告戰略、廣告實施控制與效果評估等。
2、人員推銷
由於金融產品的無形性、服務和消費兩者的同步性等特點,決定了金融機構必須在做廣告進行產品宣傳的同時設有大量的人員與潛在客戶或現有客戶直接打交道。人員推銷就是金融機構利用推銷人員向客戶直接推銷產品和服務。這種形式傳遞信息更為直接、具體和准確。金融機構的推銷人員可以是固定人員、流動人員、投資顧問或經紀人。人員推銷可以採取座席銷售、電話、拜訪、研討會、路演、講座和社區咨詢活動等形式。人員推銷方式直接且運用靈活,並且推銷與促銷並村,但是由於其接觸面較小且費用大,因此也具有一定的難度。
3、營業推廣
營業推廣又稱消費促進,是指金融機構為刺激需求而採取的能夠產生鼓勵作用並達成交易目的的促銷措施。營業推廣能在短時間內迅速引起客戶對產品的注意,擴大產品銷路。營業推廣的吸引力大,直觀,能夠促進客戶購買。
4、公共關系
公共關系是指金融機構在從事營銷活動中正確處理金融機構與社會公眾的關系,協調與企業股東、內部員工、工商企業、同業機構、社會團體、新聞傳播媒介、政府機構及消費者的關系,樹立企業的良好形象,從而達到擴大銷售的目的。由於公共關系影響面大,因此金融產品容易受到客戶的歡迎和信任。但是由於公共關系自身的特點,金融機構難以對其進行計劃和控制。
(二)、金融產品的促銷步驟
金融機構開展促銷活動,主要步驟如下:
1、確定目標促銷對象
目標促銷對象就是指接受促銷信息的潛在客戶。每一種金融產品都有其特定的目標客戶,金融機構在促銷之前,要分析目標客戶對金融機構及其產品的熟悉程度,因為熟悉程度不同決定了促銷宣傳內容的不同;然後金融機構還要分析目標客戶對金融機構及其產品的喜歡程度,喜歡的原因是什麼,藉以有針對性的調整促銷的內容和形式。
2、決定促銷目標
促銷目標是指金融機構從事促銷活動所要達到的目的。在不同的時期以及不同的市場環境下,金融機構有其特定的促銷目標,主要包括:
(1)、告知。通過促銷宣傳使更多的客戶了解該機構和產品,提高金融機構極其產品的知名度。
(2)、激發。激發客戶對某一新的金融產品的需求,爭取客戶對某一競爭激烈的金融產品的產生選擇性需求。
(3)、勸說。即通過促銷宣傳勸說更多的客戶使用本金融機構的某種金融產品,從而擴大銷售,提高產品的市場佔有率。
(4)、提示。即通過促銷宣傳提醒客戶不要忘記該金融機構的金融產品,並且能夠反復購買和使用該金融產品,以牢固其市場地位。
(5)、偏愛。即在目標市場中營造企業經營和產品的獨特風格和個性,樹立良好的金融機構整體形象和產品形象,使客戶對該產品產生偏愛。
3、確定促銷預算
促銷預算是指金融機構打算用於促銷活動的費用開支,促銷預算規模直接影響到促銷效果的大小和促銷目的的實現。確定促銷預算的方法一般包括:
(1)、量力而行法。即金融機構根據其自身的能力所能負擔的費用來靈活確定促銷費用。此種方法簡便易行,但是應用不多,主要是由於其忽略了促銷對擴大銷售的積極作用,因此不利於金融機構擴大產品市場。
(2)、銷售額比例法。根據以前的銷售水平和預測未來的銷售水平的一定比例來確定促銷預算。這種方法在實際情況中應用的比較廣泛,但是由於對競爭對手情況的預測具有一定的困難,因此這種方法在實際操作中也具有一定的弊端。
(3)、競爭比較法。即根據競爭對手的促銷費用來確定自己的促銷預算。由於可以將促銷作為一種競爭的工具,因此這種方法往往在競爭比較激烈的金融產品促銷中使用。但是由於這種方法完全依據競爭對手的情況而定,忽視了金融機構自身的實力和促銷目標,因此具有一定的盲目性,甚至會引起惡性的促銷競爭。
(4)、目標任務法。即根據金融機構的促銷目標和任務來確定所需要的費用,進而確定促銷預算。這種方法是一種比較科學的確定促銷預算的方法,因為它將促銷活動目標與促銷預算直接聯系起來,針對性較強。但是採取這種做法時,促銷預算人員必須明確了解市場情況,能夠制定正確的促銷目標,且能較准確的估計促銷活動的所有費用,可見條件比較苛刻。
4、決定促銷組合
促銷組合是金融機構根據促銷目標對促銷方式的合理搭配和綜合運用,這些促銷方式包括前述的廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。金融機構在進行促銷活動時,通常是實施由多種促銷方式結合而成的促銷組合,而不是單單運用一種促銷方式。這是因為這些促銷方式各有各的特色,各有各的弊端,綜合運用各種促銷方式可以達到揚長避短的目的。成功的促銷組合一般符合以下幾個條件:
(1)、符合金融機構的促銷目標
好的促銷組合一定要符合金融機構的促銷目標。如果金融機構希望了解其產品的潛在客戶群能夠達到最大,並且大多具有購買的意願,則其可以使用以廣告和營業推廣相結合的促銷組合;如果金融機構希望客戶直接了解其產品特色,改善金融機構的形象,那麼它就可以採用人員推銷和公共關系相結合的促銷組合。
(2)、符合機構產品的特點
好的促銷組合一定要符合產品的性質。產品的不同性質決定了客戶的購買目的的不同,因此營銷人員也要採取不同的促銷組合策略。例如大額貸款這類金融產品主要針對的是組織市場中的工商企業,客戶相對集中,且專業性較強,因此適宜採用人員推銷為主的促銷組合。而對於針對廣大消費者的保險類產品、信用卡類產品,市場份額較大,則適宜採用廣告和營業推廣為主要促銷方式。金融產品的不同性質還決定了產品市場生命周期的不同。在產品生命周期的不同階段,促銷的目標往往不同,因此需要採用不同的促銷組合。例如,在產品的投入期,金融機構的促銷目的主要是希望最廣泛的人群能夠了解該產品,因此適宜採用觸及面廣、影響面大的廣告和公共關系為主的促銷方式。在產品的成熟期,促銷人員可以採用廣告來提醒客戶,運用營業推廣方式來刺激客戶購買。
(3)、符合市場條件
優秀的促銷組合一定要符合市場條件,市場條件包括市場規模和市場特性。金融產品預計市場規模的大小決定了能夠購買該產品的客戶群的大小,因此也就決定了採用何種促銷組合最為有效。如果金融產品的市場范圍廣,則客戶多,那麼適宜採用廣告為主,營業推廣方式為輔的促銷組合;如果市場范圍窄,客戶少,則適宜採用人員推銷為主,營業推廣和廣告為輔的促銷組合。市場的特性對促銷組合也會產生一定的影響。因為不同的市場特性決定了對不同的促銷方式的接受程度不同。有的市場不太信任廣告、比較信賴直接推銷,則適宜採用人員推銷方式而廣告方式的效果則不明顯。總之在促銷組合的選擇中,必須依據市場條件,有針對性的選擇與金融產品目標市場相適應的促銷組合。
(4)、促銷預算
促銷方式不同決定了促銷預算的大小不同,因此不同的金融機構只能根據自身的實力來選擇適合自己的促銷組合。金融機構的促銷預算必須是其能夠負擔的,而且可以適應競爭的需要,為此要考慮銷售額的多少、促銷目標的要求、產品的特點等影響促銷的因素,以避免盲目性。
5、促銷實施、控制與效果反饋
促銷實施與控制過程就是對促銷進行監督、指導的過程,在此基礎上及時採取調整、改進措施。在開展了促銷活動以後,金融機構還必須收集反饋信息,調查促銷的效果,看看是否實現了預期的目標,並以此為依據來調整促銷的效果、提高促銷的質量。