① 關於「正確處理各種利益關系增加社會保險基金來源」的論文
曾培炎等高官出席中國高層發展論壇，圍繞「十一五」規劃、教育改革與發展、勞動力市場與社會保障、公共財政與和諧社會、農村發展與城市化等問題進行討論
伴隨社會階層的復雜分化，能否協調好各種社會利益關系成為中國面臨的重大挑戰。
國務院副總理曾培炎昨天在中國高層發展論壇2006年會上表示，未來五年，中國將堅持用發展和改革的辦法解決前進中的突出矛盾，切實把發展轉入以人為本、全面協調可持續的軌道，把中國建設成社會主義和諧社會。
改革涉及的深層矛盾
曾培炎稱，未來五年中國將著力解決社會對公共服務的需求增加與公共產品供給不足的矛盾，大力發展各項社會事業和公共服務；著力緩解城鄉之間、地區之間、社會不同群體之間不平衡的矛盾，切實加強經濟社會的薄弱環節；著力解決改革涉及的深層次矛盾，堅定不移地推進改革，使全體人民共享改革發展的成果。
國務院發展研究中心主任王夢奎表示，如果縱向比較，全國各個地方都有很大的發展，城市和鄉村都有明顯的增長，但地區的差距和城鄉的差距在明顯地擴大；雖然就業在擴大，貧困的人口在減少，人均壽命在延長，但社會保障、公共衛生、醫療服務、教育事業和其他社會事業的發展明顯滯後。失業率甚至在上升。
王夢奎認為，中國社會階層在發生分化，收入差距在持續擴大，有許多深刻而復雜的矛盾。能不能協調社會利益關系，化解社會矛盾，在社會穩定的環境當中，繼續推進現代化建設，也是中國所面臨的重大的挑戰。
「中國所謀求的發展，是經濟建設、政治建設、文化建設、社會建設相結合的發展，是城市和鄉村、沿海和內地、經濟社會和資源環境相協調的發展。」曾培炎說。
政策取向
曾培炎強調，為了實現未來五年經濟社會發展目標，中國將重點從推進新農村建設、促進產業結構升級、加強資源節約和環境保護、促進區域經濟協調發展、加快發展社會事業、深化改革開放等六個方面付諸努力。
隨著科學發展觀和構建社會主義和諧社會兩大戰略構想的逐步實施，中國的政策顯示出五種明顯的發展趨勢。
新農村建設上，王夢奎認為，中國的政策會更加註重支持落後地區和農村的發展。中國政府將繼續發揮東部地區在增強國家經濟實力方面的優勢，發揮工業化和城市化在帶動農村發展、促進農民向非農產業轉移方面的重要作用。
產業結構升級和資源環境保護將有助於社會經濟的可持續發展。根據「十一五」規劃，未來五年中國經濟增長的預期目標是年均7.5%，這明顯低於過去五年平均9.5%的增長速度。同時，中國政府要求單位GDP的能源消耗降低20%，此舉將扭轉過去五年能源消耗大幅度攀升的局面。
注重社會公平也將是中國未來一個重要的政策出發點。王夢奎說，中國政府在注重社會公平方面的基本方針是「保護合法收入，堵塞灰色收入，調節過高收入，幫助低收入階層」，在這幾個方面都還有不小的政策空間。
中國未來改革的另一個著力點是為科學發展和社會和諧提供製度保障。王夢奎指出，過去中國政府在體制轉軌過程中對加強公共服務這一點重視不夠，公共財政投入和工作安排相對薄弱，這是造成目前中國社會事業發展滯後的重要原因。
因此，政府還將更加註重發展社會事業，致力於解決群眾最關心的問題，包括擴大就業、社會保障、公共衛生和醫療以及義務教育。王夢奎指出，「十一五」規劃在社會發展方面規定了帶約束性的指標，這反映了中國更加重視民生、注重經濟和社會協調發展這樣一種新的政策導向。
社保改革三大挑戰
社保和教育、醫療是關系民生的三大問題，也是政府在體制轉軌過程中有所缺位的領域。曾培炎表示，不斷完善就業政策，健全社會保障體系是未來五年中國經濟社會發展的主要目標之一。
勞動保障部部長田成平坦稱，當前及今後一個時期，中國的社會保障體系仍然存在著覆蓋方位比較窄、制度不夠健全、管理基礎比較薄弱等一系列亟待解決的問題，其中，最嚴峻的三大挑戰是人口老齡化加速、城鎮化進程加快和就業形式多樣化。
田成平說，中國60歲以上人口占總人口的比重已經超過10%，按國際通行標准，中國已經開始進入老齡化社會。同西方工業化相比，中國的老齡化具有規模大、速度快、負擔重的特點。
他分析，人口加速老齡化導致城鎮養老負擔系數將大幅增加，醫療費用將隨之加重。中國在經濟還不發達時期，就要解決比發達國家面臨的更為困難的問題。如果對這個問題沒有恰當的應對之策，不僅社會保障制度無法平穩運行，而且將影響經濟社會可持續發展。
「未來一個時期中國的城鎮化率將以每年一個百分點的速度提高，由此將帶來兩方面的問題。一是轉移勞動力的就業和社會保障，二是大量青壯年農民進入城市以後，農村老弱的基本問題更加突出。」田成平談到，如何為這兩部分人建立保障，是目前的社會保障制度改革必須面對的問題。
以外，田成平還認為，就業形式日益多樣化也對社保體系形成了挑戰。面對成為主要就業渠道的非公有制經濟，以及大量的靈活就業人員，「傳統的以單位為本位的社會保障體系不能適應這種分散化、流動性強的就業格局。如何適應就業形勢變化的格局，是社會保障體系建設必須研究解決的又一個重要問題。」田成平說。
田成平也透露，《社會保險法》已經列入了中國的立法規劃，勞動保障部下一步將積極穩妥地解決農民工社會保障問題，研究制定被征地農民的社會保障政策，逐步探索建立農村的社會養老保險制度。
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馬凱：嚴控土地信貸兩「閘門」來抑制投資
國家發改委主任馬凱昨天表示，調整投資和消費的關系要「兩手抓」：一手是繼續控制投資的過快增長；另一手是不斷擴大國內的消費需求。
馬凱在中國發展高層論壇2006年會上回答有關提問時指出，調整投資和消費的關系，第一手是繼續控制投資的過快增長。在我國過大的投資規模中，有一部分是無效投資，如一些行業，包括鋼鐵行業、電解鋁行業等，投資過度膨脹，使生產形成一些嚴重過剩能力，因此在今後一個時期，將通過繼續實行穩健的貨幣政策和財政政策，嚴格控制土地和信貸這兩個「閘門」來抑制投資的過快增長。「當然這種控制是有區別的，對於有市場、有發展前景的項目，還是要繼續給予支持。」
馬凱說，調整投資和消費的關系，另一手是不斷地擴大國內的消費需求，主要有以下手段：提高人民群眾的收入水平；通過改革完善教育、衛生、養老等一些社會保險制度；進一步發展流通市場；進一步整頓市場秩序；不斷完善消費政策，適應中國消費結構升級的要求。
② 新疆兵團保險公司經理
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自法國安盛保險可能接盤中華聯合財險股權見諸報道後，業界一直對這家國內財險市場排名第四的財險公司經營狀況密切關注。5月4日，本報從相關渠道獲悉，中華聯合財險在引進戰投一事上最終「功敗垂成」。而如何解決該公司償付能力不足及資金缺口問題，已成為保險監管機構和新疆建設兵團國資委最頭痛的問題。「想要再吸引新的境外戰略投資者短期內已不可能，但是目前中華聯合財險的資本金充足率和償付能力卻令監管層堪憂，雖然保監會對此事一直秘而不宣，但中華聯合財險目前面臨的兩大問題已是業界公開的秘密，如果吸引不到戰投，最終可能出現的情況就是動用保險保障基金對其進行救助。」5月5日，國內一家財險公司負責人對本報表示。64億巨虧難題由於前幾年的過快擴張，到2007年底，中華聯合財險經營虧損已經超過64億元。而作為該公司大股東的新疆建設兵團的年生產總值也只有74億元左右。記者了解到，如果靠建設兵團救助陷入經營困境中的中華聯合財險，則顯得勢單力薄。5月6日，新疆建設兵團國資委一位匿名人士向記者透露，早在今年3月中旬，保監會已經派駐內控小組進入中華聯合財險總部，以幫助其改善資本不足狀況，甚至介入公司吸引戰略投資者的工作。「但是到上月底，吸引戰略投資者的工作最終無法談攏，安盛希望能夠擁有90%的股權，將中華聯合財險一口吞下，但是這顯然並不可能，對於留下的巨虧如何解決，也是這家外資提出的核心問題，至於下一步的工作如何進行，我們也不知道。」上述人士稱。記者了解到，就在4月10日，中國保監會正式任命新疆建設兵團國資委副主任張崇進接任中華聯合財險董事長的任職資格，已經接掌公司十餘年的原董事長兼總經理孫月生則被免職。5月7日，據一位接近保監會的人士向本報透露，3月份即由建設兵團國資委和保監會共同成立了工作組，對中華聯合財險引資工作給出了3-5個月的期限，最多不能超過年內。「年內能不能完成引資工作？顯然這是一個高難度的工作，最重要的原因是市場上沒有哪家公司願意為中華聯合財險的巨大窟窿埋單。」一家大型財險公司負責人如是分析。該人士稱，細數國內保險市場上的公司，三大保險巨頭因為去年的慘淡經營，沒有一家會拿出錢來去救這家公司，而大型的國有企業和有意進入保險業的民營企業，市場上也沒有聽到任何風聲願意去參股一家經營不善的公司。記者了解到，接下來的半年，對於中華聯合財險是至為關鍵的時期，能夠引資成功，就有可能走出一條生路，如果長期無企業問津中華聯合財險，則只有兩種可能：保險保障基金出手或退出市場。出手救援遭困境「中華聯合財險年內完成引資、重組等工作，很難。最終的結果可能還是被『接管』。」一位熟悉中華聯合財險的人士告訴本報。這也是新疆建設兵團國資委所希望的結局。今年3月18日，財政部公布了《金融企業國有資產轉讓管理辦法》，其中明確將收緊境外投資者投機中國金融企業的閘門。這意味著國家最新的政策導向並不鼓勵金融機構引入境外戰略投資者。尤其是中華聯合財險也算是一家國有企業。但是如果像接管新華人壽股權一樣，由保險保障基金去接管中華聯合財險一部分股權，更可能招致市場的非議。據記者了解，目前保險保障基金總規模在200億元左右，其中壽險業保障基金為130億元，財險業保證基金為65億元。「這些錢都是市場上每一家公司拿出來繳納的，如果去救助一家虧損額度達到甚至超過財險保障基金規模的公司，其它公司會如何想，這是保監會不得不考慮的，而且，即使拿出一部分基金去救助中華聯合財險，能不能抑制公司虧損，並且使得保險保障基金有所保值增值，都不樂觀。」5月7日，中央財經大學保險系一位教授表示。記者從保監會公布的《保險保障基金管理辦法》中發現，其第五條規定，保險保障基金是以保障保單持有人利益、維護保險業穩健經營為使用原則，依法集中管理，統籌使用。業內人士分析，這就決定了除非一家保險公司大多數投保人的利益得不到保障，保險保障基金才會動用，而且現在已經成立了保險保障基金公司，性質屬於國務院批准成立的國有獨資公司，經營原則是市場化、專業化運作。單單為了救助一家財險公司虧損而出手，顯然也不符合保險保障基金的運作原則。去年8月，保監會主席吳定富接受相關媒體采訪時曾表示，保監會下一步就是對那些經過集中努力後償付能力仍然不達標的公司採取行動，保險公司的退出機制已經有了明確規定。壽險公司要通過兼並來解決，這是《保險法》上有明確規定的。而財險公司包括其他中介公司可以通過兼並、退出等方式解決。「如果真的長期無法解決中華聯合財險面臨的問題，可能最終的結果就要像吳定富主席說的那樣了。」上海財經大學保險系一位教授最後說。
③ 保險QDII會去境外投什麼
陳天翔去年7 月25 日，內地保險公司被允許遵照《保險資金境外投資管理暫行辦法》的規定，可以運用自有外匯或購匯進行境外投資。至此，保險資金出海閘門放開。截止到去年年底，有超過20家的保險公司獲得QDII的資格。 既然資格已經具備，那麼去境外市場投什麼呢？這毫無疑問地成為了市場關心的話題。按照上述管理辦法的規定，保險資金可以投資商業票據、大額可轉讓存單等貨幣市場產品，結構性存款、債券、可轉債等固定收益產品，以及股票、股票型基金、股權等權益類產品。在這些可投資的品種當中，投資什麼樣的股票又是「重心中的重心」。 總體上來講，投資資產占總資產的比例越來越高，而銀行存款的比例卻越來越低。這是由保險資金追求更高投資收益所決定的。但是，保險資金也會隨著市場的變化而作出靈活的調整，由於市場的波動和震盪加大，同時存款利率上調，投資資產的比例在2007年11 月向下調整了2個百分點，從65.4%下降到了63.4%，銀行存款占總資產的比例同時提高了2個百分點。因此，銀行存款與投資資產之比也從38.7%上升至了43.7%。這種調整是保險資金運用靈活性的表現，並不代表一種趨勢。 招商證券行業分析師羅毅認為，投資渠道的拓寬可以提高保險公司的長期投資回報率，而且香港很多股票的估值是較A股大幅折價的，投資香港股票，從長期看，收益率應該更高。對於「保險資金如果去海(境)外，會買什麼？」的話題，該人士認為，首先是與A股較大折價的股票，因為擁有A股的估值標桿，安全邊際應該更大。中國人壽與中國平安在H股的股票，預計會成為保險公司境外投資對象的候選標的。 其次，他認為，金融行業股票會優於其他行業股票。羅毅表示，從保險股的戰略入股對象與參股對象的調查中可以發現，保險股對金融股是情有獨鍾，中國人壽對廣發行、中信證券的投資，中國平安對中國人壽、深圳商行等投資都可以說明這點。「主要是因為金融行業是沒有天花板的行業，隨著人口的增加、財富的積累、金融需求的擴大、服務種類的擴展，都可以使金融行業從長期來看，是較其他行業增速更快的，同時也是產業升級的必然路徑。」 再次，羅毅認為，保險公司更加傾向選擇保險股作為投資標的。他表示，在和保險同業的交流中，很明顯感到保險同業非常看好自身行業的發展前景，這主要因為我國與發達國家在保險密度與深度上的差距都非常巨大，而保險是消費升級的必然選擇，同時資本市場的繁榮、加息周期、經濟的增長、保險的長期投資地位，都使得保險能夠獲得更高的投資收益率，實現股東利益的最大化。所以他們預計如果保險公司去境外投資，中國人壽、中國平安將成為首選投資標的。 中金的研究報告稱，他們對中國保險資金未來所面臨的投資環境表示樂觀，例如，升息和通脹預期將可能進一步推動債券收益率曲線繼續上升，從而使保險公司最重要的投資資產——債券的收益率繼續上升。 「如果說利率上升對保單銷售不利的話，那麼對於壽險公司的投資還是有利的，因為保險公司的新增資產和到期後再投資資產可以獲得更高的投資收益率。」中金認為，中國保險公司的投資渠道仍然在不斷拓寬，如股權投資比例獲得提升、獲准投資基礎設施建設、獲准境外投資、未來可能獲准房地產投資和私募股權投資等。這些不同的投資渠道將既能提升未來投資收益率，又能有效分散和控制風險。應該說，中國保險業的投資環境長期向好，能夠分享中國經濟的持續高速增長。
④ 保監會財險處副主任
自法國安盛保險可能接盤中華聯合財險股權見諸報道後，業界一直對這家國內財險市場排名第四的財險公司經營狀況密切關注。5月4日，本報從相關渠道獲悉，中華聯合財險在引進戰投一事上最終「功敗垂成」。而如何解決該公司償付能力不足及資金缺口問題，已成為保險監管機構和新疆建設兵團國資委最頭痛的問題。「想要再吸引新的境外戰略投資者短期內已不可能，但是目前中華聯合財險的資本金充足率和償付能力卻令監管層堪憂，雖然保監會對此事一直秘而不宣，但中華聯合財險目前面臨的兩大問題已是業界公開的秘密，如果吸引不到戰投，最終可能出現的情況就是動用保險保障基金對其進行救助。」5月5日，國內一家財險公司負責人對本報表示。64億巨虧難題由於前幾年的過快擴張，到2007年底，中華聯合財險經營虧損已經超過64億元。而作為該公司大股東的新疆建設兵團的年生產總值也只有74億元左右。記者了解到，如果靠建設兵團救助陷入經營困境中的中華聯合財險，則顯得勢單力薄。5月6日，新疆建設兵團國資委一位匿名人士向記者透露，早在今年3月中旬，保監會已經派駐內控小組進入中華聯合財險總部，以幫助其改善資本不足狀況，甚至介入公司吸引戰略投資者的工作。「但是到上月底，吸引戰略投資者的工作最終無法談攏，安盛希望能夠擁有90%的股權，將中華聯合財險一口吞下，但是這顯然並不可能，對於留下的巨虧如何解決，也是這家外資提出的核心問題，至於下一步的工作如何進行，我們也不知道。」上述人士稱。記者了解到，就在4月10日，中國保監會正式任命新疆建設兵團國資委副主任張崇進接任中華聯合財險董事長的任職資格，已經接掌公司十餘年的原董事長兼總經理孫月生則被免職。5月7日，據一位接近保監會的人士向本報透露，3月份即由建設兵團國資委和保監會共同成立了工作組，對中華聯合財險引資工作給出了3-5個月的期限，最多不能超過年內。「年內能不能完成引資工作？顯然這是一個高難度的工作，最重要的原因是市場上沒有哪家公司願意為中華聯合財險的巨大窟窿埋單。」一家大型財險公司負責人如是分析。該人士稱，細數國內保險市場上的公司，三大保險巨頭因為去年的慘淡經營，沒有一家會拿出錢來去救這家公司，而大型的國有企業和有意進入保險業的民營企業，市場上也沒有聽到任何風聲願意去參股一家經營不善的公司。記者了解到，接下來的半年，對於中華聯合財險是至為關鍵的時期，能夠引資成功，就有可能走出一條生路，如果長期無企業問津中華聯合財險，則只有兩種可能：保險保障基金出手或退出市場。出手救援遭困境「中華聯合財險年內完成引資、重組等工作，很難。最終的結果可能還是被『接管』。」一位熟悉中華聯合財險的人士告訴本報。這也是新疆建設兵團國資委所希望的結局。今年3月18日，財政部公布了《金融企業國有資產轉讓管理辦法》，其中明確將收緊境外投資者投機中國金融企業的閘門。這意味著國家最新的政策導向並不鼓勵金融機構引入境外戰略投資者。尤其是中華聯合財險也算是一家國有企業。但是如果像接管新華人壽股權一樣，由保險保障基金去接管中華聯合財險一部分股權，更可能招致市場的非議。據記者了解，目前保險保障基金總規模在200億元左右，其中壽險業保障基金為130億元，財險業保證基金為65億元。「這些錢都是市場上每一家公司拿出來繳納的，如果去救助一家虧損額度達到甚至超過財險保障基金規模的公司，其它公司會如何想，這是保監會不得不考慮的，而且，即使拿出一部分基金去救助中華聯合財險，能不能抑制公司虧損，並且使得保險保障基金有所保值增值，都不樂觀。」5月7日，中央財經大學保險系一位教授表示。記者從保監會公布的《保險保障基金管理辦法》中發現，其第五條規定，保險保障基金是以保障保單持有人利益、維護保險業穩健經營為使用原則，依法集中管理，統籌使用。業內人士分析，這就決定了除非一家保險公司大多數投保人的利益得不到保障，保險保障基金才會動用，而且現在已經成立了保險保障基金公司，性質屬於國務院批准成立的國有獨資公司，經營原則是市場化、專業化運作。單單為了救助一家財險公司虧損而出手，顯然也不符合保險保障基金的運作原則。去年8月，保監會主席吳定富接受相關媒體采訪時曾表示，保監會下一步就是對那些經過集中努力後償付能力仍然不達標的公司採取行動，保險公司的退出機制已經有了明確規定。壽險公司要通過兼並來解決，這是《保險法》上有明確規定的。而財險公司包括其他中介公司可以通過兼並、退出等方式解決。「如果真的長期無法解決中華聯合財險面臨的問題，可能最終的結果就要像吳定富主席說的那樣了。」上海財經大學保險系一位教授最後說。
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⑤ 請問如何搬掉保險營銷人員心中的壁壘
心態決定效果，細節決定成敗，有什麼樣的心態，必將帶來什麼樣的結局。好多保險營銷人員由小到大，由弱到強，有初期的保險營銷員，發展到頂級的保險營銷高手。其成功的經驗無非是由一顆良好的心態。然而，那些業績低迷、精神萎靡不振早期在保險公司夭折的營銷夥伴，他們被淘汰出局的根本原因是自己心中常設阻礙自身發展的壁壘。那麼，在當前新的形勢下，如何幫助營銷人員搬掉銷售過程中心中的層層壁壘，使營銷夥伴以高昂的鬥志、積極的心態投入到保險銷售活動中，創佳績，奪冠軍，實現新的輝煌。
盲目的定論：他沒有保險意識
保險營銷人員每天都是馬不停蹄的搜集客戶信息、掌握客戶資料、了解客戶情況、精心篩選客戶，有的放矢的開展工作。然而，在現實的保險營銷中，會經常看到保險營銷員在篩選客戶時不論是對過去的老客戶，還是開拓的新資源，在沒有調查研究前，憑主觀臆斷，想當然盲目定論，以他沒有保險意識為由，努力也是白費，就輕而易舉地將這些客戶放棄，最後導致大量的客戶資源白白浪費，造成自己業務市場越來越萎縮，業績規模越來越小，最後被淘汰出局。
解決這一問題的有效辦法是，營銷人員對獲取所有的客戶應始終抱有耕耘必有收獲，付出就有回報，沒有營銷人員克服不了的困難，沒有解決不了的問題，客戶只要有經濟基礎，缺乏保險意識，是完全可以培養出來的，一天培養不行，兩天，一月三月，天長日久，水滴石穿，客戶總能從不認識轉變到認識的。營銷人員對自認為保險意識差的客戶，先把他列入一般性客戶，做持久性經常化工作。可通過簡訊、登門拜訪、網路聯系方式，經常性的給他們發送國家扶持保險業發展的有關政策、保險的作用和意義，目前我國保險業的現狀，現行各家保險公司的性質，每個險種的作用，適合的人群，公司發生的理賠案件、涌現的保險先進村、保險重點群體通報給他們，有條件的營銷人員可根據自己的經濟實力、個人愛好、組織這些人員開展聯誼活動、組織參加郊遊、演藝比賽、球類比賽、唱歌、跳舞活動，多方增進相互間的感情和友誼，利用多形式、多渠道開展相互間的交流與合作，逐漸培養他們的風險意識、保障意識、投資意識、自我保護意識，讓他們對保險有更加全面的了解，對保險營銷人員由可觀公正的評價，對商業保險在當今社會發展中的重要性用戰略的高度來理解。這樣我們篩選的客戶就能做到簽單率大幅度提升，經營業績不斷增長，客戶資源不斷開拓，保險的常青樹就能枝繁葉茂茁壯成長。
隨意的猜想：他交不了多少錢
俗話說，人不可貌相，海水不可斗量。在當今飛速發展的時代，人的變化系數很大，有些行業在國家政策的扶持下，短期內得到長足的發展，從業人員發生了日新月異的變化，昔日的下崗人員，幾年的光景就可能成為家有數十萬、上百萬資產，能引領當今個體私營經濟發展方向的老闆，今天還在行業底層奮斗，一夜之間搖身一變可能成為暴發戶。形勢在變，時代在變，人的經濟地位在變，人的消費觀念和經營思想也在變。如果我們仍用舊觀念，老思想來看待當今的新事物，難免缺乏針對性、科學性，給我們的工作帶來一定的損失，會把我們的決策引入誤區。在當今的保險營銷中，我們也經常性的聽到營銷人員對客戶這樣評價，他沒有那麼大的繳費能力，不要讓他交那麼多保費。更有甚者，客戶提出年交高額保費後，營銷人員擔心客戶沒有經濟能力，後續繳費困難，而矢口否認，阻止簽單。這種現象發生的最根本原因是，營銷人員對客戶缺乏深入的了解，對客戶從事的行業不能正確的看待其發展。如何真正能給客戶量體裁衣，恰如其分的定做保險套餐，我認為，營銷人員在對客戶實施有效的公關之前，做到深入了解，客戶的主要情況要細心掌握。
工欲善其事，必先利其器。營銷人員要想有針對性的開展工作，客戶的行為掌控在自己的運作范圍之內，必須對客戶的基本情況有細致的了解，對客戶的年齡結構、文化程度、從業經歷、家庭人員結構、子女、父母的從業情況做到心中有數。因不同年齡、文化、從業經歷的人看問題、想問題、分析問題的角度和方法都不盡相同，同樣一個問題有可能得出截然不同的結論。大家都知道，一把菜刀，在高技藝廚師的手裡，它是做菜的工具，能幫助做出美味佳餚，供大夥食用，推動烹飪技術的發展。若被歹徒利用，協助搶劫行凶，它將就成為作案工具，變成危害人民，危害社會，給人們帶來災難的罪證。同一事物被不同的人運用得到的結果是截然不同的。我們搞保險營銷同樣也是這樣，大多數客戶通過對保險的了解後認為，保險對保障人們生活，化解人生風險，提升人們的保障能力，推動資產保值增值將發揮積極的作用。但是也有一部分客戶對保險的作用認識不足，總認為保險是可有可無，對自己作用不大，遇到風險後才悔恨當初沒有做出正確的選擇。
營銷人員要深入了解客戶從事行業的發展潛力和思想狀況。若客戶所從事國家扶持的朝陽行業、高精尖技術產業，那麼行業的生命周期就較長些，發展潛力就較大，那客戶必然是投資少、見效快、受益大。在繳費能力設計上盡量傾向中等偏上，客戶自然會樂意接受。而從事傳統行業的客戶，雖然是合法經營，他們的投資回報率，受益程度，發展優勢將受到限制，收入將來之不易，有憐惜消費思想，他們就不會把大量的積累用在保險投資上。再者，不同經營思想的人他們對保險投資的認識也不相同。由於保險是近幾年發展起來的新生事物，有的客戶接觸渠道廣泛、善於讀書、看報、經常性瀏覽國家政策、掌握國家金融動態，善於學習，思想靈活，就容易接受保險。而受環境和條件制約，那些兩耳不聞窗外事，一心埋頭於自己事業的客戶，他們對保險接受的就慢，了解的不夠透徹，在這方面投資就很保守。營銷人員在這部分客戶的公關上，就必須善於動腦，因人制宜，分類施策，有針對性的做工作，這樣才能保證簽單率，提升件均保費額度。自設的障礙：他不會給轉介紹
保險營銷人員要想擁有持續不斷的客戶資源，連連不斷的經營業績，重要的一條是採取有效的方法發展客戶資源，全力依靠客戶資源，充分利用客戶資源，力爭使客戶資源取之不盡用之不竭。然而，在當今的保險營銷中，有相當一部分營銷夥伴，經營客戶的方法，採用黑瞎子掰棒子式的經營，對好不容易挖掘出來的客戶，利用一次就輕易拋棄，當問其，為何不利用客戶搞轉介紹。得到的結論是，他不會給轉介紹的。
在當今的保險營銷中，怎樣充分調動客戶轉介紹的積極性。讓客戶把自己身邊的同業好友毫不保留的介紹給你，讓星星之火，形成燎原之勢，保險營銷人員要把握好四個環節：一、杜絕誤導，讓客戶買明白保險。營銷人員要確保賣出的每一筆保險的功用和意義，自己所購買的保險對家庭、對自己、對社會有何作用？當前國家為什麼大力發展商業保險等讓客戶明明白白，清清楚楚。只有認識，才能改變，只有清楚了解保險，才能自願真誠投入，這樣客戶才能迸發出轉介紹的動力。二、真誠服務，體驗保險營銷的溫暖。保險營銷人員要把服務立身，服務興業，服務發展作為自己的座右銘。真正把客戶利益最大化放在心上，抓在手上，落實到具體行動上，尤其在續期保費收繳、紅利分配的派發、保險費率的調整、出險事故理賠等服務環節要落實到家、執行到位，讓客戶不留遺憾，沒有牽掛。三升華服務，成為知心朋友。相知、相信、相摯是結識朋友真摯感情變化的發展規律，營銷人員和客戶的關系也是由初期的認識，一般性的同志關系，逐漸發展到相摯般的朋友關系，有初期的買保險，服務到門，相互之間無障礙的交流。發展到相互間真誠的幫忙。
營銷員讓客戶轉介紹的方式方法很多，最有效的話術是，
「尊敬的客戶，向您這樣成功的人士，相信一定有一幫成功的朋友，他們也是非常有身份的，像保險這樣現代人生活必不可缺少的產品，也應該讓他們擁有和分享，否則，一旦他們知道你擁有，而不告訴他會說你不夠朋友，為免遭朋友的抱怨，煩請把您身邊的好朋友介紹給我，我為盡心盡力真誠幫助他做好險種的選擇的，像這樣一舉多得的是您不會推辭吧？」，這樣客戶會毫不保留的將朋友介紹給你，你將獲得源源不斷的客戶資源，實現您營銷業績的步步攀升。自關的閘門：他不會從事保險營銷
現行的保險營銷中，隊伍建設是推動業務發展的堅強根基，隊伍發展的質量和速度與經營業績成正比例關系，而現行組織發展中普遍存在增員難，流失多，產能低等不正常現象，造成增員難的主要原因是，營銷人員沒有充分挖掘增員資源，搶抓增員機遇，對客戶實施產品營銷和增員雙管齊下，力爭達到事半功倍的效果。
大多數營銷人員對客戶實施有效公關的同時，時間和精力用在產品銷售上，而沒有全面衡量客戶的能力和綜合素質，忘記了有選擇的把客戶作為增員對象，而是不問青紅皂白下結論，低估了客戶的銷售能力，以他不會從事保險營銷為由，將那些適合作保險銷售的夥伴拒之門外。結果造成銷售隊伍人員匱乏。營銷人員端著金飯碗逃飯吃。現實四兩撥千斤的銷售模式是，在對客戶實施公關活動中，詳細觀察了解客戶的文化素質、公關能力、語言表達能力、個人興趣和愛好、所從事行業的經營狀況及發展前景，客戶下步的經營目標和發展方向，一旦發現客戶有改行擇業的想法，馬上加以正確的引導，把保險行業的發展優勢、廣闊前景講解給他們聽，有計劃的帶領客戶參加公司組織的活動，讓成功營銷人員分享甜蜜的事業，讓客戶在潛移默化中認識公司，了解行業，增強保險的吸引力，堅定從業自信力。營銷人員在收獲保費的同時，也可能為隊伍的發展輸送其新鮮的血液，達到一箭雙雕的目的。
達爾文曾經說過，能夠生存下來的物種，並不是那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是對變化做出快速反應的。在新的歷史時期，人的思想千變萬化，行業發展日新月異，每一個保險營銷人，應站在發展的高度，用科學的眼光看待事物的變化，對身邊任何問題都要進行深入的探討和認真的研究。盲目結論，等於在前進的道路上自己設置發展的障礙，增添發展的阻力，要想持續的發展我們就要想盡千方百計搬掉保險營銷人員心中的「壁壘」。
⑥ 國發稅 2004 51號文件
筆誤吧？該是：
國家稅務總局、中國保險監督管理委員會
關於規范保險中介服務發票管理有關問題的通知
國稅發[2004]51號
各省、自治區、直轄市和計劃單列市地方稅務局、各保監局、各保險公司：
為進一步規范保險中介市場經營行為，加強保險業和保險中介服務業稅收徵收管理及稅源監控，根據《中華人民共和國保險法》和《中華人民共和國發票管理辦法》的有關規定，決定在全國范圍內使用《保險中介服務統一發票》。現就有關問題通知如下：
一、凡依法登記、領取稅務登記證件的納稅人，並經中國保險監督管理委員會（以下簡稱「中國保監會」）審核批准，持有保險中介經營許可證，在中華人民共和國境內從事保險中介服務的保險經紀機構、保險公估機構、保險代理機構及保險兼業代理機構（以下簡稱「保險中介機構」），均屬《保險中介服務統一發票》（以下簡稱《統一發票》）的使用對象。保險中介機構憑中國保監會頒發的保險中介經營許可證，向主管稅務機關申請領購《統一發票》。
二、保險公司只能向合法的保險中介機構支付手續費（傭金）、公估費、勞務費等業務收入。保險中介機構取得上述收入後應及時向保險公司開具《統一發票》，不得開具其他發票及自製收據憑證。保險公司以收到的《統一發票》作為支付費用的憑證。
三、保險中介機構在開具《統一發票》時，應根據提供的保險中介服務的具體內容同時向保險公司報送「業務結算表」，並逐筆列明該「業務結算表」中的各個項目，包括：客戶名稱、險種、保單編號、代收或代繳的保費、收費時間和解付時間、手續費、傭金或公估費的計算方法及金額等內容。「業務結算表」由保險公司或保險中介機構根據實際情況自行設計。
四、各保險公司在向保險中介機構支付手續費（傭金）、公估費、勞務費等中介費用時，必須將各保險中介機構開具的《統一發票》及「業務結算表」一並作為向保險中介機構支付費用的原始入帳憑證，其他自製付款憑證或保險中介機構提供的其他發票，不得作為支付中介費用的憑證。
五、《統一發票》分電腦票和手工票兩種。電腦票規格為190mm×127mm，手工票規格190mm×130mm，採用漢、英兩種文字。《統一發票》基本聯次為四聯：第一聯為存根聯，印色為黑色；第二聯為發票聯，印色為棕色；第三聯為記帳聯，印色為紅色；第四聯為業務聯，印色為藍色。《統一發票》採用乾式復寫紙印製，存根聯、發票聯背塗為淺綠色，第三聯背塗為淺蘭色，第四聯為普通列印紙（發票樣式附後）。發票聯、記帳聯填開的字跡為淺綠色，業務聯填開的字跡為淺蘭色。發票監制章和發票號碼仍採用紅色熒光油墨套印。《統一發票》由各省、自治區、直轄市和計劃單列市地方稅務局集中印刷。
本規定之外，需要增加《統一發票》聯次，以及增加漢文和少數民族文字對照的，由各省、自治區、直轄市和計劃單列市地方稅務局確定，並報國家稅務總局備案。
六、保險中介機構應當按照《中華人民共和國發票管理辦法》以及本通知的規定領購、填開、保管、繳銷發票，建立健全發票管理制度，按期報送發票領用存報告表。在未使用稅控收款機前，電腦票中「稅控碼」欄目暫不填寫。
七、《統一發票》於2004年7月1日啟用，舊版保險中介服務發票於2004年12月31日停止使用。
八、各地方稅務局、保監局應加強溝通和協調，共同做好《統一發票》的推廣實施工作。各地保監局應配合稅務部門做好轄區內保險公司和保險中介機構《統一發票》實施的監督管理工作，對嚴重違規的保險中介機構依法吊銷經營許可證。稅務部門對於違反《統一發票》使用規定的，按照稅收法律、法規的規定進行處理。